Se hace camino al andar...

No es extraño encontrar hoy más que nunca, renuncias a determinadas actividades de tipos variados: algunas son por desgano, otras por cansancio, y muchas otras no se sabe bien porqué. En el caso particular del vendedor profesional, esta renuncia se ve reflejada en una especie de “dar por sentado que no vale un solo esfuerzo más de mi parte, un derroche más de mi energía esta situación”, tanto se trate de un proceso equis de venta en que el vendedor/a sea partícipe, como de una tarea de seguimiento (follow up) para conseguir una entrevista o tal vez una reunión con algún prospecto o un cliente frecuente.

Andando el tiempo uno se va fogueando en la profesión, formando ciertas prácticas que le dan resultado, en la medida en que pueda resistirse a la tentación de renunciar al esfuerzo que conlleva toda práctica – especialmente cuando se trata de una práctica comunicacional que puede definir un resultado a nuestro favor – práctica que además, dicho sea de paso, no siempre ni necesariamente, lleva a un cierre de venta, o a una entrevista.

Pero, entonces, si no estamos seguros de que el esfuerzo que conlleva la práctica de nuestra perseverancia con los clientes dé un resultado positivo ( el cierre de venta o una entrevista), ¿por qué debemos evitar renunciar al ejercicio comunicacional sostenido aunque no obtengamos nuestro objetivo inmediato? Porque todos y léase otra vez, todos los esfuerzos que realicemos en pos de una fidelización, un cierre, la obtención de una entrevista, etc jamás van a parar a un saco roto. Nada se pierde, y mucho menos un esfuerzo en esta profesión. Porque esos esfuerzos dan, más temprano que tarde, sus frutos, y cuando uno menos lo espera, están maduros y se pueden disfrutar, con alegría y sin ningún esfuerzo.

Hoy todos estamos estresados, corremos, nuestra vida circula entre relojes (los que uno lleva puestos, los de la paredes de la casa, los de la oficina y los públicos). Y ese cansancio se vuelca inevitablemente cuando uno se enfrenta a su trabajo con la gente, tarea diaria de cualquier vendedor. En tanto el cliente, que también está estresado, no encuentra del otro lado (del mostrador, del teléfono, del escritorio si es una entrevista, o de la pantalla si es una venta on line) nada más que a otro en su misma situación, a quien no tiene ningún reparo en ignorar, dada la poca empatía que recibe (y aquí podemos incorporar tantos conceptos como queramos, entran en la falta de empatía la desconsideración, la falta de atención, el no escuchar atentamente, el interrumpir, el desgano porque ya es tarde y queremos irnos y el cliente sigue ahí, etc etc etc). En resumen: el compromiso de un vendedor es enorme, ya que sin saberlo, perdemos la conexiòn màs valiosa de que disponemos: la interacción con el cliente.

Entonces la obligación profesional de doblar o triplicar nuestro esfuerzo por hacer un trabajo de excelencia en la atención de nuestros prospectos o clientes es, ni más ni menos que nuestra tarea: ninguno de ellos debe siquiera sospechar nuestro desgano o nuestra falta de voluntad ya que el cliente se ganó el derecho de recibir un trato cordial, mis queridos lectores, porque siempre fue y seguirá siendo el Rey, con mayúscula. El / ella sí tiene derecho a expresar su mal día con nosotros…Y lamento darles esta noticia sin anestesia: somos nosotros, los vendedores profesionales, quienes tenemos que escucharlos con la mejor de las ondas, estemos viviendo una felicidad sin límite o al borde de un ataque de nervios.

Cuando se elige vender como la profesión para vivir, se sabe qué es lo que se espera de nosotros. Y parte muy importante de lo que se requiere de un excelente vendedor es el trato de excelencia, la cordialidad, la atención, la escucha, la calidez, el acompañar en la conversación al cliente, para mostrarle no solamente que somos los vendedores con los que él o ella querrán volver a hacer negocios sino personas capaces de no juzgar y demostrar que puede confiar en nosotros, nos compre en ese momento, o no. Porque si esto último sucede, recordará como se sintió conversando con nosotros y les aseguro que si volvemos a llamarlo /a , dejando pasar un tiempo prudencial, cerraremos esa venta, o tal vez una mejor.

Escucho las protestas…¿y cómo se hace para mostrarse bien aunque uno no lo esté, acaso hay que ser un robot?¿elegir la profesión de la venta equivale a elegir ocultar lo que uno es? No se trata de robotizarse, sino de hacer bien el trabajo, en este caso, vender. Tal vez en alguna otra profesión no importe mucho si se deja translucir un episodio personal, pero esto no aplica a la venta. Punto.

Vender está tan asociado a vivir que vale la pena aprender a hacerlo con altura, y sabiendo realizar la mejor de las atenciones. Si se cierra la venta, perfecto. Si no, seguramente ese cierre nos estará esperando a la vuelta de nuestro próximo esfuerzo, eso sí, siempre y cuando le hagamos a la renuncia a realizar uno màs, pito catalán.

copyright : Mónica M. Arias

email: monica-m-arias@hotmail.com

blog: www.monica-m-arias.blogspot.com

Novedades...

Los invito a mirar el video del último Salón del automotor en Ginebra este mes de Marzo. Las presentaciones de algunas marcas dejan realmente sin aliento a los amantes del lujo, como podrán observar. Nada quedó librado al azar en la movida: ni los stands, ni las unidades y su ubicación, nobleza de líneas, diseño y terminaciones. Según los diarios locales, la organización también fue un verdadero éxito, así como las proyecciones de venta realizadas luego de la expo. Cuando se trata de confort, algunas marcas ponen el sello de relieve en el interior, y hay detalles increíbles de verdadera distinción , buen gusto y placer.
Un verdadero regalo para identificar lo que se viene en la rama de productos Premium de la industria automotriz mundial...
copyright: Mónica M. Arias

http://www.youtube.com/watch?v=MPje433MEGo

Lujo: véndalo artesanalmente

...Sí, leyó bien, artesanalmente. Hace unos días leí en una newsletter llamada Pipeline, un artículo relacionado con la imposibilidad de algunos vendedores de hacerse cargo del estilo (digamos, estilo standard) al que se han acostumbrado y que, si bien les genera buenas ventas, no les termina de "cerrar". Estoy hablando del estilo de venta aprendido en los libros, seminarios, etc. y puesto en práctica en el campo de acción. Es evidente que una muy buena preparación, y la subsiguiente puesta en escena de lo aprendido, genera frutos.
Pero eso no es suficiente. Al menos, en algunos casos, y con seguridad, en el caso de los productos y / o servicios de alta gama.
Es fundamental entender porqué. Porque, si bien es cierto que una buena parte de estos bienes se consumen porque la gente los quiere y los puede pagar, han sido manufacturados o diseñados a mano, como una joya, o tienen características artesanales únicas, como un software de última generación, lo que se observa en la actualidad es un giro de lo artesanal hacia el punto intermedio entre la oferta y la demanda del lujo: el vendedor profesional.

Esto significa que ahora más que nunca, quien decida vender lujo, tiene que trabajar antes con interés y esfuerzo en conocer todo lo que pueda de su prospecto o cliente, para lograr superar la barrera impuesta por una realidad cada vez más clara: los compradores de lujo buscan ser escuchados, quieren sentirse únicos al realizar esa compra de tal producto o servicio, y no al revés. Ya no compran solo porque la tarjeta les dá tal o cual beneficio, o la joya está hecha con un diseño de vanguardia, compran porque además, el vendedor demostró merecer su aprobación, ya que invirtió tiempo, escucha y una muy buena atención en todo el proceso de la venta, haya durado esta cinco minutos, media hora o una serie de llamados en horarios variados durante más de un mes.
¿Qué convierte a un buen vendedor en un vendedor profesional que vende artesanalmente?
Esta es una pregunta cuya respuesta radica en ella misma. Para develarla, cada quien hará el esfuerzo de asesorarse para conocer qué elecciones realizará en pos de su propia evolución en el campo de las ventas, y por ende, en la de sus ingresos.
copyright: Mónica M. Arias

Se hace camino al andar...

No es extraño encontrar hoy más que nunca, renuncias a determinadas actividades de tipos variados: algunas son por desgano, otras por cansancio, y muchas otras no se sabe bien porqué. En el caso particular del vendedor profesional, esta renuncia se ve reflejada en una especie de “dar por sentado que no vale un solo esfuerzo más de mi parte, un derroche más de mi energía esta situación”, tanto se trate de un proceso equis de venta en el vendedor /a sea partícipe como de una tarea de seguimiento (follow up) para conseguir una entrevista o tal vez una reunión con algún prospecto o un cliente fidelizado.

Andando el tiempo uno se va fogueando en la profesión, formando ciertas prácticas que le dan resultado, en la medida en que pueda resistirse a la tentación de renunciar al esfuerzo que conlleva toda práctica – especialmente cuando se trata de una práctica comunicacional que puede definir un resultado a nuestro favor – práctica que además, dicho sea de paso, no siempre ni necesariamente, lleva a un cierre de venta, o a una entrevista.

Pero, entonces, si no estamos seguros de que el esfuerzo que conlleva la práctica de nuestra perseverancia con los prospectos o clientes dé un resultado positivo (por ejemplo el cierre de venta o una entrevista), ¿por qué, se preguntarán Uds, tenemos que evitar renunciar a continuar con el ejercicio comunicacional aunque no obtengamos nuestro objetivo inmediato? Porque todos y léase otra vez, todos los esfuerzos que realicemos en pos de una fidelización, un cierre, la obtención de una entrevista, etc jamás van a parar a un saco roto. Nada se pierde, y mucho menos un esfuerzo en esta profesión. Porque esos esfuerzos dan, más temprano que tarde, sus frutos, y cuando uno menos lo espera, están maduros y se pueden disfrutar, con alegría, sin ningún esfuerzo.

Ahora bien, conviene aclarar un poco a qué me refiero cuando hablo de renuncias y esfuerzos en la profesión de ventas. Las renuncias son del estilo que mencioné, y hay mil ejemplos más, pero están todas más o menos acordes a los tiempos que nos toca vivir: todos estamos estresados, corremos, parece que nuestra vida circula entre relojes (los que uno lleva puestos, los de la paredes de la casa, los de la oficina y los públicos). Y obviamente, ese cansancio se vuelca inevitablemente cuando uno se enfrenta a su trabajo con la gente, que es la tarea diaria de cualquier vendedor, así esté vendiendo on line jabones líquidos al por mayor a un supermercado. Imaginen Uds entonces que el compromiso es enorme, en tanto el cliente, que también obviamente está estresado, no encuentra del otro lado (del mostrador, del teléfono, del escritorio si es una entrevista, o de la pantalla si es una venta on line) nada más que a otro en su misma situación, a quien no tiene ningún reparo en cortarle el rostro, o ignorar, dada la poca empatía que recibe (y aquí podemos incorporar tantos conceptos como queramos, entran en la falta de empatía la desconsideración, la falta de atención, el no escuchar atentamente, el interrumpir, el desgano porque ya es tarde y queremos irnos y el cliente sigue ahí, etc etc etc)

El círculo se va cerrando entonces y el “aire del ambiente” también. Sin saberlo, perdemos muchas veces la conexión más valiosa de que disponemos (el otro frente a nosotros) porque ignoramos que hoy nos sentimos así, pero mañana tal vez no, y el cliente ya no estará ahí para averiguarlo. Esto simplemente significa que si tenemos un mal día (o uno terrorífico, cosa normal actualmente) tenemos la obligación profesional de doblar o triplicar nuestro esfuerzo por hacer un trabajo de excelencia en la atención de nuestros prospectos o clientes: ninguno de ellos debe siquiera sospechar nuestro desgano o nuestra falta de voluntad. Es un derecho que se ha ganado esa persona simplemente por habernos atendido, por habernos recibido o por haber llegado a nuestra tienda para averiguar un precio. El cliente, mis queridos lectores, siempre fue y seguirá siendo el rey. El / ella sí tiene derecho a expresar su mal día con nosotros…Y lamento darles esta noticia sin anestesia: somos nosotros, los vendedores profesionales, quienes tenemos que escucharlos con la mejor de las ondas, estemos viviendo una felicidad sin límite o al borde de un ataque de nervios.

Sí, ya sé…escucho las quejas desde aquí…¿qué clase de papel hace un vendedor profesional, el de tonto? ¿no es un poco mucho encima de todo lo que significa vivir cumpliendo con los compromisos familiares y laborales, tener que escuchar a un/a señor/a quejándose, y nosotros mostrarle nuestra mejor cara cuando también somos personas y necesitamos que nos escuchen?

La respuesta a estas preguntas es: NO.

Cuando se elige vender como la profesión para vivir, se sabe qué es lo que se espera de nosotros. Y parte muy importante de lo que se requiere de un excelente vendedor es el trato de excelencia, la cordialidad, la atención, la escucha, la calidez, el acompañar en la conversación al cliente, para mostrarle no solamente que somos los vendedores con los que él o ella querrán volver a hacer negocios sino personas capaces de no juzgar y demostrar que puede confiar en nosotros, nos compre en ese momento, o no. Entonces el esfuerzo es siempre estable…porque si el cliente no nos compra esa vez en particular, recordará como se sintió conversando con nosotros y les aseguro que si volvemos a llamarlo /a , dejando pasar un tiempo prudencial, cerraremos esa venta, o tal vez una mejor.

A medida que vamos recorriendo el camino, aquellos que verdaderamente sentimos pasión por la venta, aprendemos cada día algo diferente de nuestros clientes, y si estamos cansados, simplemente nos retiramos unos minutos a caminar, o a mirar una revista , o a hablar por teléfono con alguien que queremos para volver renovados y enfrentar otra vez ese nuevo llamado, ese nuevo cliente, con el alma fresca, como si fuésemos chicos. Tenemos la obligación de buscar la forma de sentirnos mejor. Porque es de la única manera en que vamos a gozar de un logro sostenido, de un disfrute pleno de nuestros conocimientos y técnicas y como resultado de nuestros esfuerzos, de una muy buena retribución económica.

Sigo escuchando protestas…¿y cómo se hace para mostrarse bien aunque uno no lo esté, acaso hay que ser un robot?¿elegir la profesión de la venta equivale a elegir ocultar lo que uno es?

Nuevamente, la respuesta a estas preguntas es: NO.

Lo que uno es, es para uno, no para el cliente, porque “uno siempre es lo que es, y anda siempre con lo puesto”, dice Serrat. Y no se trata de robotizarse, sino más bien de hacer bien el trabajo, en este caso, de vender. Tal vez para algún otro estilo de trabajo no importe mucho si se deja translucir un episodio personal, algo que a uno lo tenga a mal traer…pero esto no es posible practicarlo en la venta, y mucho menos ante el cliente. Porque el resultado es un desastre…totalmente evitable si se adopta la actitud correcta.

La decisión es, como siempre, muy sutil y personal. En mi caso particular, ya la hice, y cada día la vuelvo a hacer…Es muy lindo ver que se crece y se logran objetivos, y muy gratificante verse hacia atrás y reconocerse en el camino del esfuerzo realizado, cosechando la siembra aún a pesar de los sinsabores y de las problemáticas de toda índole que como cualquier ser humano, me ha tocado vivir durante años.

Vender está tan asociado a vivir, que vale la pena aprender a hacerlo con altura, y sabiendo realizar la mejor de las atenciones. Si se cierra la venta, perfecto. Si no, seguramente nos estará esperando a la vuelta de nuestro próximo esfuerzo... eso sí, siempre y cuando le hagamos a la renuncia de hacer uno más, pito catalán.

copyright: Mónica M. Arias

Lujo y subjetividad: la preferencia personal

En tanto cada persona es única, se debe considerar que también lo es su identificación con lo que define o considera lujoso. Existen, no obstante, ciertos parámetros para medir algunas variables que la mayoría de quienes acceden a marcas Premium tienen en común. Por ejemplo, podemos encontrar en los consumidores de productos y servicios de alta gama, no solamente a quienes pertenecen a segmentos de este tipo de mercado en particular.

Es decir, la realidad y los números demuestran que no solo los ricos compran productos de alto valor económico hoy en día. Este avance de otros segmentos sociales a los productos y servicios de lujo tiene su contrapartida en el auge de nuevas formas de vivir, y de relacionarse, como por ejemplo el movimiento Slow Life, mundialmente conocido y cuyo precepto más importante es, justamente, el “bajar un cambio” en nuestra vida cotidiana para sentirnos mejor, acrecentando nuestros pasos hacia la plenitud.

No es extraño encontrar entonces que justamente, quienes no pertenecen al segmento consumidor de lujo, como por ejemplo la fuerza activa – personas que percibimos un sueldo y vivimos de él, es decir, ni rentistas ni millonarios, sino gente que trabaja – es la que ha aumentado considerablemente las cifras de venta de marcas de lujo en los últimos diez años. Con o sin crisis, nacionales o mundiales, el mercado de lujo sigue marcando un alza sostenida. Y la tendencia es, por ahora, estable.

Con mencionar solo el área de la construcción, confirmamos este alza: solamente en Latinoamérica (actualmente la niña mimada de los inversores del lujo) se ha producido en los últimos años, entre otros, el desembarco de grandes empresas constructoras internacionales, que han sentado sus proyectos a largo plazo para establecerse.

Tal es el caso de las cadenas hoteleras Sofitel, que construyó varios hoteles lujosos en Brasil; Jumeirah, constructora y propietaria del complejo de siete estrellas que incluye el fastuoso edificio Buri Al Arab en Dubai, que está actualmente construyendo en Buenos Aires un hotel siete estrellas en Puerto Madero. O la mega constructora Yoo, del diseñador P. Starck, que desembarcó en Nordelta y construyó el lujoso complejo habitacional “Yoo, inspired by Starck”.
Acompañan estos desembarcos de años recientes, los de Carolina Herrera en alta costura, y el desarrollo e innovación permanente en moda nacional de algunos de los íconos locales que marcan tendencia, como por ejemplo Benito Fernández, Roberto Piazza o Jessica Trosman entre otros muchos.

¿Y qué es lo que lleva a un ciudadano / a que no tiene el poder adquisitivo para comprar una propiedad o una prenda de las marcas mencionadas, a interesarse en este tipo de productos? La fuerza de la subjetividad, es decir, la preferencia personal. Siendo todos diferentes, cada uno querrá tener algo mejor que lo que tiene, lucir un modelo con mejor terminación y calce, en el caso de las prendas, aunque tengan que endeudarse para hacerlo. Y si se trata de la imposibilidad real de comprar un departamento en Nordelta o Puerto Madero, querrán al menos cerciorarse de cómo ha sido diseñado, irán a visitarlo, comprobarán su comodidad, su modernidad e innovación. Simplemente porque Starck es vanguardista en diseño de inmuebles confortables y por ende, vivibles. Y Jumeirah construye edificios cuyo signo de identificación es el lujo llevado a un grado superlativo…Un lujo sencillamente tentador. Y en la moda, Carolina Herrera, por ejemplo, se ha encargado de enfatizar sistemáticamente en cada una de sus entrevistas que su Casa diseña prendas con personalidad, únicas, como cada quien. Motivo suficiente para mantener su fama y ventas en excelentes niveles, más allá de que su cartera de clientes se conforme básicamente de personas adineradas.

Tommy Hilfiger, para continuar con el ejemplo de la moda y acentuar el concepto de subjetividad del lujo que se percibe claramente en la actualidad, sentenció: “El lujo de la moda pasa por estar cómodo con lo que cada uno tiene puesto”. Ahora bien, este comentario, dicho por este diseñador que posicionó la moda college mundialmente, demuestra que a la hora de vestirse, todos queremos vernos muy bien, pero, y por encima de todo, sentirnos cómodos con lo que lucimos. Comodidad que en el caso de las prendas que fabrica, están dadas puramente en el diseño y terminación, así como en la practicidad y versatilidad con la que se pueden intercambiar. Cuando Hilfiger mira atrás 25 años, expresa lo siguiente: “…veo que logré posicionar la compañía en lo que es hoy, en una forma de vida global donde la felicidad y la alegría son el sustento de la marca…”

El lujo hoy en día es una elección. No es un diferenciador. Lo fue durante mucho tiempo, cuando no existían masivamente los medios comunicacionales de los que gozamos hoy. El verdadero diferenciador del lujo es hoy más que nunca el valor. Cada quien entonces sabrá decidir a la hora de elegir un servicio o un producto Premium, si este cumple con las premisas que se adaptan a lo que considera lujoso, a lo que considera de alto valor.
Básicamente, un producto /servicio de lujo valioso tendrá las siguientes características:

· Innovación en su diseño
· Calidad y durabilidad
· Comodidad
· Satisfacción
· Garantía
· Detalles exquisitos
· Servicio de post-venta de excelencia

A estas características básicas, cada quien agregará diferentes variables de preferencia. Y habrá quien le otorgue a cada variable un determinado lugar al momento de la elección.

Así entonces, la subjetividad elige, convirtiéndose en reina y señora de una exigencia que va más allá de cualquier precio, y que está relacionada directamente, como lo he comentado en anteriores artículos, con algo no medible en términos matemáticos, sino en términos personales: el sentirse bien de cada quien.

copyright: Mónica M. Arias

Las estrellas nunca mueren

Es el título de la obra teatral en cartel que en Buenos Aires – Complejo La Plaza – protagonizan Eusebio Poncela y Humberto Tortonese como actores principales. Es también, el título que elegí para escribir hoy sobre una realidad que va más allá del sugerente título.

Cuando observamos los videos aterradores del tsunami en Japón, que con olas de más de diez metros y viajando a 200 km por hora no les dio tiempo a miles para buscar refugio o escapar, y arrasó con todo lo imaginable e inimaginable, pienso en las estrellas. Se preguntarán porqué.
Porque cuando nuestro planeta sufre un movimiento de esta magnitud, muestra una cara que no queremos ver: su enorme fragilidad, pero también, como corolario, nos recuerda la propia. Y parece que no aprendemos: seguimos produciendo armas en vez de invertir en erradicar definitivamente el hambre, centrales nucleares, en vez de invertir en otro tipo de energías sustentables, guerras sin sentido, donde mueren seres inocentes como siempre y para nada, y vamos contra nuestra propia naturaleza cada vez que somos conscientes de haber provocado un daño a otro ser.
Y las estrellas, mudas, lejanas, nos miran, y atestiguan nuestra idiotez sin límite.

Lo mágico, lo que nos une como seres humanos, aquello que nos nutre porque nos enriquece internamente, sigue estando dentro nuestro, pero no lo queremos ver ni mucho menos oír. Somos sordos y ciegos a nuestra propia esencia. Y la mala noticia es que es la única que tenemos, nos guste o no.

Las estrellas no indican solamente una categoría hotelera equis, o un lugar al que se llega cuando alcanzamos ciertas metas generalmente impuestas. No son el símbolo de un lujo cada vez más exagerado, ni pueden representar nada que no sea natural. Son testigos universales de nuestro hogar cambiante y de nuestro modo de vivir. Baste tirarse un rato al pasto una espléndida noche de verano a cielo abierto y quedar extasiado con su presencia y su belleza, tan misteriosa como lo fue hace milenios para quienes no tenían idea de estas catástrofes feroces, a no ser que fuesen ellos mismos las víctimas o testigos impotentes.

Quise escribir sobre lo que es tan simple, y por ende, tan importante, porque es la única verdad. Cuanto más pronto nos demos cuenta de que nuestro paso por este mundo está signado por el desarrollo del ser de cada quien, por el cultivo de nuestra consciencia, y vivamos respetando a nuestra Casa - este bendito Planeta - tanto más seremos capaces de encontrar soluciones a todos los problemas humanos que nos aquejan.
No echemos culpas…permanezcamos abiertos al cambio, que es lo único que – paradójicamente -permanece…
Porque del cambio ni siquiera se libran las estrellas, ya que ellas - aunque mudos testigos de nuestras incapacidades y codicias, generosas de luz y de misterio, y guías de nuestros pasos en la sombra - ( bien se sabe) también, algún día, mueren.

copyright: Mónica M. Arias

El lujo impensado

En líneas generales, históricamente se definía un artículo o servicio de lujo como aquel cuyas características más sobresalientes - inlcuyendo el precio - demarcaban un diferenciador de status, una costumbre equis arraigada en el ámbito de un segmento social de alto poder adquisitivo, o una determinada moda impuesta por dicho segmento social sobre el consumo de marcas Premium que principalmente pueden adquirir los integrantes de ese mismo grupo.
Si bien hoy seguimos considerando como lujosos los productos que siempre lo han sido, los parámetros para identificarlos han cambiado, y se han agregado a la lista de preferencias algunos objetos y bienes no tangibles que de ninguna manera se suponían de alta gama en el pasado.
Lo que sucede es que se ha movido la escala de valoración del producto o servicio suntuario, es decir, hoy se da más cabida a la subjetividad. Tan es así que, por ejemplo, las personas que otrora elegían como destino para realizar un viaje "lujoso" las Islas Fiji, o un resort exclusivísimo enclavado en aguas verde esmeralda, una isla privada, etc. están gradualmente volcando su interés hacia lo que nunca antes había sido considerado suntuoso, como sentirse bien. Y si es posible, muy bien. Y este sentirse muy bien está relacionado con su búsqueda de una paz interior que los productos y servicios lujosos no le han sabido proporcionar hasta ahora.
Este desplazamiento del objeto lujoso a la valoración del sujeto sobre si lo hace o no sentirse muy bien tiene su correlato, en primera instancia, en la calidad. Si el producto es lujoso, y por ende caro, debe ser de alta calidad (entendiendo en este caso la calidad como el principio universal que se resume en una serie de puntos como: el confort, el diseño, la durabilidad, la versatilidad, la fuerza de su marca y su presencia en el mercado, la garantía que ofrece el producto, la rapidez de atención de reclamos y resolución de problemas si estamos hablando de un servicio, las promesas cumplidas y las expectativas ampliamente superadas, la calidad de atención que nos brindan como clientes, la accesibilidad on line de la página de la empresa, etc, etc).
En segunda instancia, lo que el mercado está diciendo entre líneas es que el sentirse muy bien hoy está directamente relacionado con la calidad de vida propia y del prójimo: el consumidor de lujo valora mucho más a una Empresa responsable socialmente. Punto.
Esto no es casual. Su explicación tampoco.
Sencillamente, la gente hoy quiere abrir su campo de alternativas de vida. Consume lujo, sí, pero mayormente de aquellos proveedores que devuelven en obras tangibles una buena parte de sus ganancias. La Responsabilidad Social Empresaria no es una sigla solamente ( RSE ). Es un compromiso sostenido en el tiempo que avala un proceso de acompañamiento a una nueva escala de valores humanos que es inclusiva, y que remite al cambio que es lo único permanente (valga la paradoja).
Por otro lado, el sentirse muy bien que hoy se prioriza como el valor de los valores, está ligado también a la alimentación: la gente come mejor porque está más interiorizada sobre las ventajas y beneficios de una dieta balanceada, insume menos carnes rojas, más blancas y muchas más comidas consideradas naturales , hechas con productos orgánicos.
Entonces, y a modo de simple ejemplo: no es de extrañar que una ingesta de tarta de verduras casera realizada con espinacas orgánicas, puede considerarse perfectamente un producto de lujo si lo vemos desde el punto de vista del valor que le otorgará quien quiere sentirse muy bien. De hecho, esto se refleja en el crecimiento sostenido de las cadenas de locales de comida orgánica en todas partes.
Si agregamos a este simple ejemplo la realidad de que el agua que tomamos ya no podemos no pagarla...no estamos muy lejos de considerar algunas marcas de agua mineral como productos de consumo de alta gama.
Si bien estos ejemplos eran impensables hace una década, hoy forman una parte importante de las cosas que cambiaron de lugar en la escala valorativa del consumidor de lujo.
Considerar actualmente estos y otros factores es imperativo cuando de productos de alto valor económico se trata, porque hoy, quien tiene dinero suficiente para irse a Grecia porque se aburrió del gris de Buenos Aires, seguramente lo hará en primera clase y en una aerolínea de excelencia o tal vez en su jet privado, llevará sus joyas y sus jeans Armani gastados, pero se asegurará también de elegir que su vida tenga un giro hacia la alta calidad, empezando por "casa". Y por ende, se asegurará de que además de excelencia en la atención, el destino que haya elegido le otorgue un sentimiento de paz, una vuelta a lo natural, a lo que no tiene precio.

copyright: Mónica M. Arias