lunes, 11 de abril de 2011

Se hace camino al andar...

No es extraño encontrar hoy más que nunca, renuncias a determinadas actividades de tipos variados: algunas son por desgano, otras por cansancio, y muchas otras no se sabe bien porqué. En el caso particular del vendedor profesional, esta renuncia se ve reflejada en una especie de “dar por sentado que no vale un solo esfuerzo más de mi parte, un derroche más de mi energía esta situación”, tanto se trate de un proceso equis de venta en que el vendedor/a sea partícipe, como de una tarea de seguimiento (follow up) para conseguir una entrevista o tal vez una reunión con algún prospecto o un cliente frecuente.

Andando el tiempo uno se va fogueando en la profesión, formando ciertas prácticas que le dan resultado, en la medida en que pueda resistirse a la tentación de renunciar al esfuerzo que conlleva toda práctica – especialmente cuando se trata de una práctica comunicacional que puede definir un resultado a nuestro favor – práctica que además, dicho sea de paso, no siempre ni necesariamente, lleva a un cierre de venta, o a una entrevista.

Pero, entonces, si no estamos seguros de que el esfuerzo que conlleva la práctica de nuestra perseverancia con los clientes dé un resultado positivo ( el cierre de venta o una entrevista), ¿por qué debemos evitar renunciar al ejercicio comunicacional sostenido aunque no obtengamos nuestro objetivo inmediato? Porque todos y léase otra vez, todos los esfuerzos que realicemos en pos de una fidelización, un cierre, la obtención de una entrevista, etc jamás van a parar a un saco roto. Nada se pierde, y mucho menos un esfuerzo en esta profesión. Porque esos esfuerzos dan, más temprano que tarde, sus frutos, y cuando uno menos lo espera, están maduros y se pueden disfrutar, con alegría y sin ningún esfuerzo.

Hoy todos estamos estresados, corremos, nuestra vida circula entre relojes (los que uno lleva puestos, los de la paredes de la casa, los de la oficina y los públicos). Y ese cansancio se vuelca inevitablemente cuando uno se enfrenta a su trabajo con la gente, tarea diaria de cualquier vendedor. En tanto el cliente, que también está estresado, no encuentra del otro lado (del mostrador, del teléfono, del escritorio si es una entrevista, o de la pantalla si es una venta on line) nada más que a otro en su misma situación, a quien no tiene ningún reparo en ignorar, dada la poca empatía que recibe (y aquí podemos incorporar tantos conceptos como queramos, entran en la falta de empatía la desconsideración, la falta de atención, el no escuchar atentamente, el interrumpir, el desgano porque ya es tarde y queremos irnos y el cliente sigue ahí, etc etc etc). En resumen: el compromiso de un vendedor es enorme, ya que sin saberlo, perdemos la conexiòn màs valiosa de que disponemos: la interacción con el cliente.

Entonces la obligación profesional de doblar o triplicar nuestro esfuerzo por hacer un trabajo de excelencia en la atención de nuestros prospectos o clientes es, ni más ni menos que nuestra tarea: ninguno de ellos debe siquiera sospechar nuestro desgano o nuestra falta de voluntad ya que el cliente se ganó el derecho de recibir un trato cordial, mis queridos lectores, porque siempre fue y seguirá siendo el Rey, con mayúscula. El / ella sí tiene derecho a expresar su mal día con nosotros…Y lamento darles esta noticia sin anestesia: somos nosotros, los vendedores profesionales, quienes tenemos que escucharlos con la mejor de las ondas, estemos viviendo una felicidad sin límite o al borde de un ataque de nervios.

Cuando se elige vender como la profesión para vivir, se sabe qué es lo que se espera de nosotros. Y parte muy importante de lo que se requiere de un excelente vendedor es el trato de excelencia, la cordialidad, la atención, la escucha, la calidez, el acompañar en la conversación al cliente, para mostrarle no solamente que somos los vendedores con los que él o ella querrán volver a hacer negocios sino personas capaces de no juzgar y demostrar que puede confiar en nosotros, nos compre en ese momento, o no. Porque si esto último sucede, recordará como se sintió conversando con nosotros y les aseguro que si volvemos a llamarlo /a , dejando pasar un tiempo prudencial, cerraremos esa venta, o tal vez una mejor.

Escucho las protestas…¿y cómo se hace para mostrarse bien aunque uno no lo esté, acaso hay que ser un robot?¿elegir la profesión de la venta equivale a elegir ocultar lo que uno es? No se trata de robotizarse, sino de hacer bien el trabajo, en este caso, vender. Tal vez en alguna otra profesión no importe mucho si se deja translucir un episodio personal, pero esto no aplica a la venta. Punto.

Vender está tan asociado a vivir que vale la pena aprender a hacerlo con altura, y sabiendo realizar la mejor de las atenciones. Si se cierra la venta, perfecto. Si no, seguramente ese cierre nos estará esperando a la vuelta de nuestro próximo esfuerzo, eso sí, siempre y cuando le hagamos a la renuncia a realizar uno màs, pito catalán.

copyright : Mónica M. Arias

email: monica-m-arias@hotmail.com

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