No es extraño encontrar hoy más que nunca, renuncias a determinadas actividades de tipos variados: algunas son por desgano, otras por cansancio, y muchas otras no se sabe bien porqué. En el caso particular del vendedor profesional, esta renuncia se ve reflejada en una especie de “dar por sentado que no vale un solo esfuerzo más de mi parte, un derroche más de mi energía esta situación”, tanto se trate de un proceso equis de venta en el vendedor /a sea partícipe como de una tarea de seguimiento (follow up) para conseguir una entrevista o tal vez una reunión con algún prospecto o un cliente fidelizado.
Andando el tiempo uno se va fogueando en la profesión, formando ciertas prácticas que le dan resultado, en la medida en que pueda resistirse a la tentación de renunciar al esfuerzo que conlleva toda práctica – especialmente cuando se trata de una práctica comunicacional que puede definir un resultado a nuestro favor – práctica que además, dicho sea de paso, no siempre ni necesariamente, lleva a un cierre de venta, o a una entrevista.
Pero, entonces, si no estamos seguros de que el esfuerzo que conlleva la práctica de nuestra perseverancia con los prospectos o clientes dé un resultado positivo (por ejemplo el cierre de venta o una entrevista), ¿por qué, se preguntarán Uds, tenemos que evitar renunciar a continuar con el ejercicio comunicacional aunque no obtengamos nuestro objetivo inmediato? Porque todos y léase otra vez, todos los esfuerzos que realicemos en pos de una fidelización, un cierre, la obtención de una entrevista, etc jamás van a parar a un saco roto. Nada se pierde, y mucho menos un esfuerzo en esta profesión. Porque esos esfuerzos dan, más temprano que tarde, sus frutos, y cuando uno menos lo espera, están maduros y se pueden disfrutar, con alegría, sin ningún esfuerzo.
Ahora bien, conviene aclarar un poco a qué me refiero cuando hablo de renuncias y esfuerzos en la profesión de ventas. Las renuncias son del estilo que mencioné, y hay mil ejemplos más, pero están todas más o menos acordes a los tiempos que nos toca vivir: todos estamos estresados, corremos, parece que nuestra vida circula entre relojes (los que uno lleva puestos, los de la paredes de la casa, los de la oficina y los públicos). Y obviamente, ese cansancio se vuelca inevitablemente cuando uno se enfrenta a su trabajo con la gente, que es la tarea diaria de cualquier vendedor, así esté vendiendo on line jabones líquidos al por mayor a un supermercado. Imaginen Uds entonces que el compromiso es enorme, en tanto el cliente, que también obviamente está estresado, no encuentra del otro lado (del mostrador, del teléfono, del escritorio si es una entrevista, o de la pantalla si es una venta on line) nada más que a otro en su misma situación, a quien no tiene ningún reparo en cortarle el rostro, o ignorar, dada la poca empatía que recibe (y aquí podemos incorporar tantos conceptos como queramos, entran en la falta de empatía la desconsideración, la falta de atención, el no escuchar atentamente, el interrumpir, el desgano porque ya es tarde y queremos irnos y el cliente sigue ahí, etc etc etc)
El círculo se va cerrando entonces y el “aire del ambiente” también. Sin saberlo, perdemos muchas veces la conexión más valiosa de que disponemos (el otro frente a nosotros) porque ignoramos que hoy nos sentimos así, pero mañana tal vez no, y el cliente ya no estará ahí para averiguarlo. Esto simplemente significa que si tenemos un mal día (o uno terrorífico, cosa normal actualmente) tenemos la obligación profesional de doblar o triplicar nuestro esfuerzo por hacer un trabajo de excelencia en la atención de nuestros prospectos o clientes: ninguno de ellos debe siquiera sospechar nuestro desgano o nuestra falta de voluntad. Es un derecho que se ha ganado esa persona simplemente por habernos atendido, por habernos recibido o por haber llegado a nuestra tienda para averiguar un precio. El cliente, mis queridos lectores, siempre fue y seguirá siendo el rey. El / ella sí tiene derecho a expresar su mal día con nosotros…Y lamento darles esta noticia sin anestesia: somos nosotros, los vendedores profesionales, quienes tenemos que escucharlos con la mejor de las ondas, estemos viviendo una felicidad sin límite o al borde de un ataque de nervios.
Sí, ya sé…escucho las quejas desde aquí…¿qué clase de papel hace un vendedor profesional, el de tonto? ¿no es un poco mucho encima de todo lo que significa vivir cumpliendo con los compromisos familiares y laborales, tener que escuchar a un/a señor/a quejándose, y nosotros mostrarle nuestra mejor cara cuando también somos personas y necesitamos que nos escuchen?
La respuesta a estas preguntas es: NO.
Cuando se elige vender como la profesión para vivir, se sabe qué es lo que se espera de nosotros. Y parte muy importante de lo que se requiere de un excelente vendedor es el trato de excelencia, la cordialidad, la atención, la escucha, la calidez, el acompañar en la conversación al cliente, para mostrarle no solamente que somos los vendedores con los que él o ella querrán volver a hacer negocios sino personas capaces de no juzgar y demostrar que puede confiar en nosotros, nos compre en ese momento, o no. Entonces el esfuerzo es siempre estable…porque si el cliente no nos compra esa vez en particular, recordará como se sintió conversando con nosotros y les aseguro que si volvemos a llamarlo /a , dejando pasar un tiempo prudencial, cerraremos esa venta, o tal vez una mejor.
A medida que vamos recorriendo el camino, aquellos que verdaderamente sentimos pasión por la venta, aprendemos cada día algo diferente de nuestros clientes, y si estamos cansados, simplemente nos retiramos unos minutos a caminar, o a mirar una revista , o a hablar por teléfono con alguien que queremos para volver renovados y enfrentar otra vez ese nuevo llamado, ese nuevo cliente, con el alma fresca, como si fuésemos chicos. Tenemos la obligación de buscar la forma de sentirnos mejor. Porque es de la única manera en que vamos a gozar de un logro sostenido, de un disfrute pleno de nuestros conocimientos y técnicas y como resultado de nuestros esfuerzos, de una muy buena retribución económica.
Sigo escuchando protestas…¿y cómo se hace para mostrarse bien aunque uno no lo esté, acaso hay que ser un robot?¿elegir la profesión de la venta equivale a elegir ocultar lo que uno es?
Nuevamente, la respuesta a estas preguntas es: NO.
Lo que uno es, es para uno, no para el cliente, porque “uno siempre es lo que es, y anda siempre con lo puesto”, dice Serrat. Y no se trata de robotizarse, sino más bien de hacer bien el trabajo, en este caso, de vender. Tal vez para algún otro estilo de trabajo no importe mucho si se deja translucir un episodio personal, algo que a uno lo tenga a mal traer…pero esto no es posible practicarlo en la venta, y mucho menos ante el cliente. Porque el resultado es un desastre…totalmente evitable si se adopta la actitud correcta.
La decisión es, como siempre, muy sutil y personal. En mi caso particular, ya la hice, y cada día la vuelvo a hacer…Es muy lindo ver que se crece y se logran objetivos, y muy gratificante verse hacia atrás y reconocerse en el camino del esfuerzo realizado, cosechando la siembra aún a pesar de los sinsabores y de las problemáticas de toda índole que como cualquier ser humano, me ha tocado vivir durante años.
Vender está tan asociado a vivir, que vale la pena aprender a hacerlo con altura, y sabiendo realizar la mejor de las atenciones. Si se cierra la venta, perfecto. Si no, seguramente nos estará esperando a la vuelta de nuestro próximo esfuerzo... eso sí, siempre y cuando le hagamos a la renuncia de hacer uno más, pito catalán.
copyright: Mónica M. Arias
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