lunes, 31 de enero de 2011

El placer de aprender


Muchos son los métodos de enseñanza disponibles para aprender cualquier disciplina hoy en día. Hay libros y revistas especializados, videos, cursos on line, gurúes a quienes podemos consultar por teléfono o email, etc. Podemos, además, interactuar con tanta rapidez en internet y bajar contenidos con tanta velocidad que aprender algo nuevo diariamente es casi un logro cotidiano. Sin embargo, y a pesar de tanta información disponible (o tal vez por esa misma razón) nada reemplaza un buen curso presencial, con lineamientos claros y focalizado en determinados objetivos a alcanzar.

Esto se explica por dos razones: una racional, y otra emocional. El motivo que nos lleva racionalmente a tomar un curso o un seminario presencial, es el de adquirir nuevos conocimientos para aplicarlos luego al campo de trabajo donde nos desempeñemos. La razón emocional es más sutil, y tiene que ver con cada quien. No obstante, en líneas generales podríamos decir que cualquier persona se siente mejor compartiendo un aprendizaje cuando este se encara grupalmente. Y el fundamento de este sentir, es lo que se llama sentimiento de pertenencia , aún cuando ninguno de los participantes se conozca de antemano.
Porque se ha comprobado científicamente que nos gusta más compartir que aprender en forma solitaria (nada nuevo bajo el sol...el hombre es un ser social). Y desde mi punto de vista, no solo porque podemos “sentir que pertenecemos” a un grupo particular, sino porque es mucho más divertido realizar una experiencia de aprendizaje cuando compartimos con otros la vivencia. Lo que nos llevamos, además del nuevo conocimiento, es algo que junto con este, no puede nadie quitarnos jamás: los momentos compartidos. Cuando además, esos momentos compartidos fueron alegres, se convierten en inolvidables.

Aquí es donde entra en juego el humor. No existe ningún otro antídoto contra cualquier cristalización mental o física que nos impida dar un salto a la evolución. Es gratiuito, inofensivo, disponible con solo decidirlo, agradable, y tiene la virtud de generar un “efecto residual”: nos reímos de cualquier situación donde el humor estuvo presente, mucho más allá del momento vivido, y tal vez, la traemos al presente después de muchos años, justamente porque “revivimos” esa alegría que sentimos y eso nos transporta inmediatamente a ese momento agradable.

Se preguntarán ahora…¿qué tiene que ver esto con el aprendizaje? Todo!
Cuando el humor está presente en la formación, sea esta académica o no, se crea un vínculo con uno mismo y con los demás de mayor distensión: es mucho más fácil aprender con una sonrisa, que con el ceño fruncido. Estudios recientes en el área de las neurociencias indican que reírse (de uno mismo en primer lugar) tiene efectos estupendos en el cuerpo: genera endorfinas, descontractura, desinflama, expande la caja toráxica y respiramos mejor, afloja las tensiones, fortalece el sistema inmunológico, reduce la producción de migrañas, y oxigena mejor la sangre. Además de todas estas ventajas, el humor agrupa, ayuda, contagia alegría, es disparador de más situaciones de humor, sirve como neutralizador de malas ondas, rejuvenece, distribuye energía positiva y fomenta, definitivamente, la evolución. Por lo tanto, el humor es terapéutico.

De ninguna manera es mi intención con lo que acabo de explicar, minimizar situaciones de la vida cotidiana que muchas veces son difíciles de atravesar. Todos somos conscientes de los tiempos en los que vivimos, donde la incertidumbre está a la orden del día, junto con algunos otros ingredientes que hemos sabido conseguir y que no son para nada gratificantes. Y por supuesto excluyo aquellas situaciones donde efectivamente necesitamos realizar un duelo y sentir a pleno un dolor equis: el fallecimiento de un ser quierido, una situación real que nos oprima como una enfermedad grave, etc.
Se trata más bien de identificar y diferenciar entre estas últimas siutaciones y las que, muchas veces por no tomar consciencia de ellas, creemos son terribles, imposibles de superar, muy angustiantes y frustrantes, cuando realmente no lo son.
Fíjense que nuevamente, vuelvo a reiterar en el caso de aquellos sufrimientos "al divino botón" lo que en mi opinión es lo más importante para avanzar en cualquier campo vital: es nuestra actitud frente a la cotidianeidad y lo que nos sucede, lo que hace la diferencia.
Por eso es tan importante decidir crecer, aprendiendo permanentemente, de nosotros mismos y de nuestro entorno y situaciones diarias, poniendo en juego las ganas, que no son ni más ni menos que las hijas de nuestra decisión de adoptar una actitud positiva.
Una vez aceptada, ella será la llave para abrirnos al placer de aprender.
copyright: Mónica M.Arias

lunes, 17 de enero de 2011

La columna vendedora

¡Hola a todos! Como vendedora, me apasiona leer libros y artículos relacionados con mi profesión para seguir aprendiendo nuevas opciones y alternativas diferentes. Hoy me pareció buena idea compartir algunos libros que acabo de leer y que me resultaron muy interesantes. El primero se llama "Mate a sus vacas sagradas" de D.Bernstein - Fraser y Schwab, editorial Empresa Activa. Este es un libro que , sin perder la simplicidad, presenta consejos para matar las vacas sagradas (estereotipos) que a veces no nos dejan volar a la hora de actuar en ventas (o en cualquier ámbito de la vida). Es de lectura rápida y contiene muy buenas recetas para cambiar la forma de encarar un negocio.
También leí "Handbook for the positive revolution" de Edward de Bono, creador del pensamiento lateral, los 6 sombreros del management, etc. De Bono ha sido - y seguirá siendo - muy criticado por su estilo particular de decir lo que piensa debiera hacerse, pero, evidentemente, los consejos que da en sus libros siguen siendo material de estudio y muchas de sus fórmulas se aplican en las empresas con excelentes resultados. En "Handbook..." De Bono expone una serie de pasos a seguir para sostener una "revolución positiva" que lleve al cambio de mirada. El tercer libro que leí se llama "Enamore a sus clientes" de Harry Beckwith, Editorial Empresa Activa. Me enamoré de este libro. Me parece simplemente delicioso. Comparto la alegría y las sonrisas cómplices que me produjo leer algunas de sus frases...lo recomiendo como libro de cabecera de la venta!

Gracias por compartir conmigo la aventura de vender !

Mónica M.Arias

Les paso un link para que vean on line algunos de los libros recomendados y también otros que son muy interesantes. Es gratuito y se pueden bajar libros enteros: http://www.gratispdf.com/

También les paso este link para ver artículos sobre los movimientos del mercado de productos premium.

http://www.expansion.com/2010/10/18/opinion/1287361350.html

http://www.expansion.com/2010/10/28/empresas/distribucion/1288301327.html

domingo, 16 de enero de 2011

Todos somos comerciales

Existe una teoría equivocada sobre la venta en general, y los vendedores en particular: se cree que la profesión de ventas es para unos pocos “elegidos”, gente que ha nacido con dones especiales para hablar, para dirigirse a otro realizando una propuesta de adquisición de algo, y por supuesto, para persuadirlo de comprarlo. Y sobre los vendedores se dice, entre otras muchas cosas, que somos mentirosos, inescrupulosos, y hay quien nos considera directamente estafadores. Lo cual no deja, en algunos casos, de ser cierto…Todos afrontamos situaciones donde encontramos ejemplos de ese tipo a diario. Sin embargo, y como en todas las profesiones y oficios, existen personas que se comprometen, y no solamente con el proceso de la relación comercial, con la empresa a la que representen, o con su propio emprendimiento, sino consigo mismos y su proceso de permanente aprendizaje y evolución. Y esto aplica tanto al mundo de los negocios como al de todas las áreas, porque hay quienes saben hacer sentir especiales a los demás, y entre ellos, están los vendedores sobresalientes.
Me propongo acercarles mi mirada sobre las ventas, que tiene que ver más con la actiud y el aprendizaje, que con la teoría de “vendedor se nace” y otros estereotipos por el estilo. Ya estoy escuchando los peros: “…yo no sirvo para vender”, “…yo no le puedo vender un clavo a nadie”, “…no, no, sería incapaz de vender nada”, etc.
Sí, la resistencia a veces es enorme…se llega a pensar que verdaderamente, uno no nació para “eso”, con lo cual, se realiza lo que algunos llaman “profecía auto-cumplida”: uno cree que no sirve para vender, y por ende, ni siquiera lo intenta, porque ni se le cruza por la cabeza que en realidad TODOS podemos aprender a vender. La verdad es que cualquier aprendizaje puede realizarse tomando como base la decisión, la actitud y el tiempo necesarios para girar la mirada y movernos del lugar del “no sirvo para …”.
Todas las personas somos diferentes. Todos los estilos de venta, por ende, son distintos, ya que vender es un proceso comunicacional que se irradia desde nuestro potencial individual, poniendo en juego nuestra particular forma de ser y aprendiendo a poner en práctica los pasos necesarios para lograrlo.
Y les hablo desde mí misma y mi propia experiencia con la venta. Cuando hace muchos años me topé con la necesidad de cubrir una posición en la venta de servicios de una empresa multinacional, realmente me asusté mucho y me pareció una tarea que no iba a poder realizar. Sin embargo, luego de una capacitación inicial y un considerable esfuerzo de mi parte, aprendí a vender. Es decir, aprendí las técnicas básicas que nos sitúan en el eje comunicacional del proceso. Y eso fue muy bueno porque me dio la pauta de que cualquier persona que así lo desee, puede vender, y vivir muy bien de su profesión.
En realidad, la venta se define con una sola palabra: actitud
Seamos sinceros…cuando aceptamos que una persona que eligió la profesión de venta tuvo suerte al lograr sus objetivos, o inclusive, superarlos, estamos en realidad negando la obviedad que resulta de haber puesto en práctica un componente crucial con el que todo vendedor debe contar, además, por supuesto, de su preparación. Y ese componente es su actitud.
La actitud lo define todo en ventas, ya que marca la diferencia entre cualquier estilo de vendedor (oportunista, estándar, bueno, conformista, muy bueno, etc) con aquel vendedor que ofrece un servicio de excelencia, o sea, el vendedor profesional. Este último hará que la experiencia del proceso de compra por parte del cliente se convierta en el inicio de una relación comercial que se afianzará con el tiempo.
Estudios recientes dentro del área de las neuro-ciencias, indican que nuestro cerebro está capacitado para recibir nueva información e incorporarla en forma precisa para la acción en cuestión de segundos, aunque haya estado “programado” durante mucho tiempo para pensar o creer lo contrario (por ejemplo: “no sirvo para vender”). Con solo tomar la decisión de aprender algo nuevo, el cerebro se “alista” y focaliza en lo que estamos aprendiendo, archiva la información relevante, y luego, esa información relevante estará disponible para la práctica sin obstáculos…fluye el canal comunicacional naturalmente. ¡Esto es magnífico!
Aprender a vender es un desafío, y como tal, conlleva un simple cambio en la forma de pensar. Cuando ese cambio ya se inició, la decisión está tomada, el giro de atención está en proceso, y se comienza a disfrutar del sabor verdadero de la fascinante, cautivante y siempre retributiva carrera de la venta profesional.
copyright: Mónica M. Arias

jueves, 13 de enero de 2011

La venta profesional - Parte 2

Hola a todos ! En esta segunda entrega les amplío el primer punto básico de la venta profesional:



Abrir la situación de venta: significa que tenemos que tomar el toro por las astas e ir al cliente, es decir, estemos en un local de venta, o hablándole por teléfono, nuestra actitud debe dar el primer paso en lo que se refiere a mostrar nuestro interés (aunque el cliente haya entrado al local, si este es el caso, o nos haya llamado él mismo por teléfono, o nos haya contactado por email). El interés, entonces, que le vamos a demostrar, es simplemente nuestro gusto por contactarlo, y nuestra gratitud hacia la deferencia que tiene al escuchar nuestra propuesta, sea esta de productos o servicios, o haber respondido nuestro llamado o email.

Para este caso, tenemos que poner en práctica una serie de acciones, escenciales al momento de abrir la situación de venta:

Respeto

Cordialidad

Expertise (conocimiento de producto o servicio)

Buena dicción

Si estamos frente al cliente, sonreír

Mirar al cliente a los ojos

Dejar que el cliente nos vaya indicando hacia dónde va su preferencia (si lo que ofrecemos son productos que están a la vista), o cuáles son sus necesidades (en el caso en que estemos ofreciendo un producto o servicio telefónicamente o por internet) Sobre este punto en particular, me extenderé en una futura entrega.

Escuchar muy atentamente al cliente mientras se abre el proceso de venta- Ahora bien, es importantísimo ejercitarse en la escucha activa. Es decir, en tratar de ENTENDER lo que el cliente nos está diciendo, más allá del léxico que utilice. Más adelante les cuento más...

Hablar en forma pausada, pero firme.

Si no conocemos al cliente (primera vez que entra al local, o que le hablamos por teléfono, o que hacemos contacto por email) SIEMPRE tratarlo de Usted. No hacerlo, significa quebrar un código básico de respeto mutuo y de impronta seria, que a la larga no nos beneficia en absoluto.

Si lo conocemos, y el trato puede permitir el tuteo, tratar de no utilizar un lenguaje demasiado familiar. Esto signfica que podemos llamar por su nombre al cliente, por ejemplo: Cómo estás XX? pero nunca decir: Che, loco, o cualquiera de esos modismos que se han arraigado en nuestra cultura y que son absolutamente aberrantes a la hora de contactarnos con nuestra clientela.

Seguir el ritmo del cliente (bailar a su ritmo): si tiene ganas de contarnos algo, ESCUCHEMOS, y luego demos una breve opinión SI EL NOS LA PIDE, sino, cordialmente le decimos: Entiendo, ajá, claro, sí, entonces?, no me digas, cuénteme más...etc, y luego suavemente cambiamos el tema...Los clientes NECESITAN Y PIDEN A GRITOS SER ESCUCHADOS...recuerden, ESCUCHAR es vital tanto para el primer entendimiento como para continuar con la relación comercial en el futuro.

Bueno, espero que estos consejos les sirvan, en breve les hago otra entrega !