jueves, 17 de marzo de 2011

Lujo: véndalo artesanalmente

...Sí, leyó bien, artesanalmente. Hace unos días leí en una newsletter llamada Pipeline, un artículo relacionado con la imposibilidad de algunos vendedores de hacerse cargo del estilo (digamos, estilo standard) al que se han acostumbrado y que, si bien les genera buenas ventas, no les termina de "cerrar". Estoy hablando del estilo de venta aprendido en los libros, seminarios, etc. y puesto en práctica en el campo de acción. Es evidente que una muy buena preparación, y la subsiguiente puesta en escena de lo aprendido, genera frutos.
Pero eso no es suficiente. Al menos, en algunos casos, y con seguridad, en el caso de los productos y / o servicios de alta gama.
Es fundamental entender porqué. Porque, si bien es cierto que una buena parte de estos bienes se consumen porque la gente los quiere y los puede pagar, han sido manufacturados o diseñados a mano, como una joya, o tienen características artesanales únicas, como un software de última generación, lo que se observa en la actualidad es un giro de lo artesanal hacia el punto intermedio entre la oferta y la demanda del lujo: el vendedor profesional.

Esto significa que ahora más que nunca, quien decida vender lujo, tiene que trabajar antes con interés y esfuerzo en conocer todo lo que pueda de su prospecto o cliente, para lograr superar la barrera impuesta por una realidad cada vez más clara: los compradores de lujo buscan ser escuchados, quieren sentirse únicos al realizar esa compra de tal producto o servicio, y no al revés. Ya no compran solo porque la tarjeta les dá tal o cual beneficio, o la joya está hecha con un diseño de vanguardia, compran porque además, el vendedor demostró merecer su aprobación, ya que invirtió tiempo, escucha y una muy buena atención en todo el proceso de la venta, haya durado esta cinco minutos, media hora o una serie de llamados en horarios variados durante más de un mes.
¿Qué convierte a un buen vendedor en un vendedor profesional que vende artesanalmente?
Esta es una pregunta cuya respuesta radica en ella misma. Para develarla, cada quien hará el esfuerzo de asesorarse para conocer qué elecciones realizará en pos de su propia evolución en el campo de las ventas, y por ende, en la de sus ingresos.
copyright: Mónica M. Arias

No hay comentarios:

Publicar un comentario