jueves, 13 de enero de 2011

La venta profesional - Parte 2

Hola a todos ! En esta segunda entrega les amplío el primer punto básico de la venta profesional:



Abrir la situación de venta: significa que tenemos que tomar el toro por las astas e ir al cliente, es decir, estemos en un local de venta, o hablándole por teléfono, nuestra actitud debe dar el primer paso en lo que se refiere a mostrar nuestro interés (aunque el cliente haya entrado al local, si este es el caso, o nos haya llamado él mismo por teléfono, o nos haya contactado por email). El interés, entonces, que le vamos a demostrar, es simplemente nuestro gusto por contactarlo, y nuestra gratitud hacia la deferencia que tiene al escuchar nuestra propuesta, sea esta de productos o servicios, o haber respondido nuestro llamado o email.

Para este caso, tenemos que poner en práctica una serie de acciones, escenciales al momento de abrir la situación de venta:

Respeto

Cordialidad

Expertise (conocimiento de producto o servicio)

Buena dicción

Si estamos frente al cliente, sonreír

Mirar al cliente a los ojos

Dejar que el cliente nos vaya indicando hacia dónde va su preferencia (si lo que ofrecemos son productos que están a la vista), o cuáles son sus necesidades (en el caso en que estemos ofreciendo un producto o servicio telefónicamente o por internet) Sobre este punto en particular, me extenderé en una futura entrega.

Escuchar muy atentamente al cliente mientras se abre el proceso de venta- Ahora bien, es importantísimo ejercitarse en la escucha activa. Es decir, en tratar de ENTENDER lo que el cliente nos está diciendo, más allá del léxico que utilice. Más adelante les cuento más...

Hablar en forma pausada, pero firme.

Si no conocemos al cliente (primera vez que entra al local, o que le hablamos por teléfono, o que hacemos contacto por email) SIEMPRE tratarlo de Usted. No hacerlo, significa quebrar un código básico de respeto mutuo y de impronta seria, que a la larga no nos beneficia en absoluto.

Si lo conocemos, y el trato puede permitir el tuteo, tratar de no utilizar un lenguaje demasiado familiar. Esto signfica que podemos llamar por su nombre al cliente, por ejemplo: Cómo estás XX? pero nunca decir: Che, loco, o cualquiera de esos modismos que se han arraigado en nuestra cultura y que son absolutamente aberrantes a la hora de contactarnos con nuestra clientela.

Seguir el ritmo del cliente (bailar a su ritmo): si tiene ganas de contarnos algo, ESCUCHEMOS, y luego demos una breve opinión SI EL NOS LA PIDE, sino, cordialmente le decimos: Entiendo, ajá, claro, sí, entonces?, no me digas, cuénteme más...etc, y luego suavemente cambiamos el tema...Los clientes NECESITAN Y PIDEN A GRITOS SER ESCUCHADOS...recuerden, ESCUCHAR es vital tanto para el primer entendimiento como para continuar con la relación comercial en el futuro.

Bueno, espero que estos consejos les sirvan, en breve les hago otra entrega !

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