Breve introducción a la venta profesional (Parte 1)

Qué es, entonces, la venta?
La venta es un proceso comunicacional, mediante el cual dos personas o dos intereses representados por una o varias personas, mantienen un lazo comunicacional por medio del cual una de ellas ofrece un producto o servicio a la otra, que a su vez, necesita, quiere, o simplemente se le ocurre tener.
Dicho así, parece simplísimo. Y de hecho a veces lo es...pero solamente a veces. Porque los problemas empiezan ni bien el proceso está en marcha. O a veces antes, por ejemplo cuando estamos frente al cliente y no logramos vencer su resistencia.
Existen, entonces, algunos pasos a seguir para facilitar el proceso de venta y que este sea un verdadero placer para ambas partes: vendedor y comprador.
Se trata entonces básicamente de iniciar el proceso de venta realizando lo siguiente:
· Abrir la situación comunicacional con una buena apertura de venta
· Escuchar atenta y permanentemente al cliente
· Generar un espacio de confianza por medio del cual el cliente se sienta cómodo y se logre quebrar su resistencia al vendedor
· Una vez hecho el contacto con el cliente, permanecer y fomentar un diálogo que en realidad es un cuestionario de parte del vendedor. Este cuestionario será realizado con preguntas abiertas, que son aquellas realizadas con las palabras: Qué, Cómo, Cuándo, Por qué, Adónde, De dónde, Quién, En qué fecha, etc. cuyas respuestas no impliquen un Sí o un No, como en el caso de las preguntas cerradas.
· Ejemplo de pregunta y respuesta cerrada: Le gusta este producto?- No
· Ejemplo de pregunta y respuesta abierta: Qué le parece este producto? - Bueno...tal vez...( y el cliente empieza a charlar ....es decir ABRE un abanico de posibilidades para que el vendedor ESCUCHE su respuesta y entonces su habilidad comunicacional lo lleve a realizar basado en ella muchas otras preguntas abiertas)
· Tener muy claro qué es lo que vendemos y porqué (conocimiento de nuestros productos y servicios)
· Danzar al ritmo del proceso comunicacional
· Realizar una demostración exhaustiva del producto o servicio
· Hacer hincapié en los beneficios de nuestros productos y / o servicios, ya que el cliente no está tan interesado en el producto o servicio en sí mismo, sino en los beneficios que obtendrá una vez que ya sean suyos.
· Invitar al cliente a adquirir el producto
· Ofrecerle al cliente más artículos o servicios (add-on)
· Cerrar la venta
· Felicitar al cliente por la compra
· Ofrecerle al cliente algo para celebrar la compra
· Guardar datos clave del cliente
· Post-venta: enviar carta/email de agradecimiento
· Continuar en contacto con el cliente
· Afianzar el lazo comunicacional con el cliente
· Realizar gestiones para fidelizarlo.
Próximamente, publicaremos la segunda parte de este artículo.
¡Muchas gracias!