Todos somos comerciales

Existe una teoría equivocada sobre la venta en general, y los vendedores en particular: se cree que la profesión de ventas es para unos pocos “elegidos”, gente que ha nacido con dones especiales para hablar, para dirigirse a otro realizando una propuesta de adquisición de algo, y por supuesto, para persuadirlo de comprarlo. Y sobre los vendedores se dice, entre otras muchas cosas, que somos mentirosos, inescrupulosos, y hay quien nos considera directamente estafadores. Lo cual no deja, en algunos casos, de ser cierto…Todos afrontamos situaciones donde encontramos ejemplos de ese tipo a diario. Sin embargo, y como en todas las profesiones y oficios, existen personas que se comprometen, y no solamente con el proceso de la relación comercial, con la empresa a la que representen, o con su propio emprendimiento, sino consigo mismos y su proceso de permanente aprendizaje y evolución. Y esto aplica tanto al mundo de los negocios como al de todas las áreas, porque hay quienes saben hacer sentir especiales a los demás, y entre ellos, están los vendedores sobresalientes.
Me propongo acercarles mi mirada sobre las ventas, que tiene que ver más con la actiud y el aprendizaje, que con la teoría de “vendedor se nace” y otros estereotipos por el estilo. Ya estoy escuchando los peros: “…yo no sirvo para vender”, “…yo no le puedo vender un clavo a nadie”, “…no, no, sería incapaz de vender nada”, etc.
Sí, la resistencia a veces es enorme…se llega a pensar que verdaderamente, uno no nació para “eso”, con lo cual, se realiza lo que algunos llaman “profecía auto-cumplida”: uno cree que no sirve para vender, y por ende, ni siquiera lo intenta, porque ni se le cruza por la cabeza que en realidad TODOS podemos aprender a vender. La verdad es que cualquier aprendizaje puede realizarse tomando como base la decisión, la actitud y el tiempo necesarios para girar la mirada y movernos del lugar del “no sirvo para …”.
Todas las personas somos diferentes. Todos los estilos de venta, por ende, son distintos, ya que vender es un proceso comunicacional que se irradia desde nuestro potencial individual, poniendo en juego nuestra particular forma de ser y aprendiendo a poner en práctica los pasos necesarios para lograrlo.
Y les hablo desde mí misma y mi propia experiencia con la venta. Cuando hace muchos años me topé con la necesidad de cubrir una posición en la venta de servicios de una empresa multinacional, realmente me asusté mucho y me pareció una tarea que no iba a poder realizar. Sin embargo, luego de una capacitación inicial y un considerable esfuerzo de mi parte, aprendí a vender. Es decir, aprendí las técnicas básicas que nos sitúan en el eje comunicacional del proceso. Y eso fue muy bueno porque me dio la pauta de que cualquier persona que así lo desee, puede vender, y vivir muy bien de su profesión.
En realidad, la venta se define con una sola palabra: actitud
Seamos sinceros…cuando aceptamos que una persona que eligió la profesión de venta tuvo suerte al lograr sus objetivos, o inclusive, superarlos, estamos en realidad negando la obviedad que resulta de haber puesto en práctica un componente crucial con el que todo vendedor debe contar, además, por supuesto, de su preparación. Y ese componente es su actitud.
La actitud lo define todo en ventas, ya que marca la diferencia entre cualquier estilo de vendedor (oportunista, estándar, bueno, conformista, muy bueno, etc) con aquel vendedor que ofrece un servicio de excelencia, o sea, el vendedor profesional. Este último hará que la experiencia del proceso de compra por parte del cliente se convierta en el inicio de una relación comercial que se afianzará con el tiempo.
Estudios recientes dentro del área de las neuro-ciencias, indican que nuestro cerebro está capacitado para recibir nueva información e incorporarla en forma precisa para la acción en cuestión de segundos, aunque haya estado “programado” durante mucho tiempo para pensar o creer lo contrario (por ejemplo: “no sirvo para vender”). Con solo tomar la decisión de aprender algo nuevo, el cerebro se “alista” y focaliza en lo que estamos aprendiendo, archiva la información relevante, y luego, esa información relevante estará disponible para la práctica sin obstáculos…fluye el canal comunicacional naturalmente. ¡Esto es magnífico!
Aprender a vender es un desafío, y como tal, conlleva un simple cambio en la forma de pensar. Cuando ese cambio ya se inició, la decisión está tomada, el giro de atención está en proceso, y se comienza a disfrutar del sabor verdadero de la fascinante, cautivante y siempre retributiva carrera de la venta profesional.
copyright: Mónica M. Arias