Muy Feliz Año 2012 para Todos !

Deseo que cada uno de Ustedes reciba paz y cariño en esta celebración de Nuevo Año que se avecina. Estas son épocas de grandes cambios, de posibles hecatombes, pero también de grandes desafíos y mucha capacidad para cosechar lo que hayamos sembrado.
Que cada uno de nosotros pueda expresar desde su Ser lo mejor durante el año 2012, y que todos los sueños se puedan llevar a cabo, para lo cual, no viene mal tener en cuenta que se deben planificar y nunca mejor momento que este para hacerlo.
Planifiquemos entonces un año 2012 con todo: afecto, trabajo, luz, dinero, desafíos y metas cumplidas!
Muchas Felicidades!

Mónica M. Arias

CityBiz - Revista Digital de la Bolsa de Comercio de Buenos Aires

Tengo el agrado de enviarles el link para que conozcan CitiBiz, la Revista Digital de la Bolsa de Comercio de Buenos Aires, actualizada permanentemente, y con material de información inmediata a nivel nacional e internacional.
Allí pueden mirar los programas realizados por la Bolsa sobre actualidad financiera y económica, chequear cursos, e interactuar enviando inquietudes.
Es un verdadero orgullo contar con un medio financiero digital nacional, a la altura de los más completos y fáciles de entender del mundo!
Espero puedan consultarla, y seguir aprendiendo sobre el fascinante mundo de las finanzas!

www.citybiz.com.ar

Elizabeth Taylor Jewelry Auction by Christie´s December 2011

Check my list of entries out on the right !
Amazing first two-day Auction of Elizabeth Taylor´s jewelry collection by Christie´s in New York!
Enjoy !

Cold Calling is alive and kicking!

Let´s assume it: cold calling is alive and kicking! You may argue it is really difficult for luxury companies to get new clients through cold calling. Reality, however, proves quite the contrary.

So, what are the main reasons why this strategy is still used and will continue to be used for doing business in the future?

Cold calling has become:

A fantastic tool : Once you realize that more often than not clients love to be called and offered solutions and / or products on the phone, your possibilities to get new clients will go up very quickly.

A “voice-bridge” between your product /service and your client/ prospect: when you make cold calls, you can easily interact showing the right “voice-attitude” , so that the person who is listening on the other end may “feel” your pleasant words as you speak. This will autommatically generate a bridge between you and him /her, allowing for your speech continuity .

A “fun” resource : There is no need for you to be so serious when cold calling. I mean, you may perfectly respect your client /prospect when on line but at the same time offer him /her a “tone of your own grace” by saying something casual, or talking about a news event about the market, or whatever the phrase of your choice to lighten them up a bit.

From a professional point of view, cold calling is not only necessary but obligatory. This means you should at least have a couple of strategies on paper to start working with every week, as well as an action plan to follow up on those calls that need to be made again (either because the client was not present at the moment you called or because you left a voice mail and need to follow up if you did not get an answer)

Make your own movie: strategies for cold calling come in different versions but one I really love and recommend using is crafting your own scripts. I know there are many sales professionals that will hate me for saying this. However, I know scripts work so well because once I used to think exactly like the haters and then forced myself to go “the extra mile” and prepare my own scripts with phrases and assorted words that helped me enormously in my everyday work of enhancing my portfolio.

You can even record your voice once you have prepared your scripts and listen to yourself over and over, reading your scripts. You may even choose to change certain words for others much more suitable at the time of your rehearsal.

In order to be ready, you can always rely on your list of words and phrases I recommended you to craft in previous articles.

Their help is immense and so will be the feedback from your customers.

Once you start using cold calling, do not underestimate the power of voice mails. I know, I know…it is sooo stupid to talk to a machine! But, again, studies have shown that 60 % of the messages you leave on answering machines offering your customers / prospects to call you back because you have something really juicy to talk about is answered. Now this simply means that voice mails work, and that 6 out of 10 messages you leave will be answered. Do you know of an easiest tool to make new customers or make your existing clients part of a loyal portfolio?

As Wendy Weiss puts it: “ All sales professionals use scripts, not all sales professionals use good scripts” And I would add: “not all sales professionals use excellent scripts for cold calling.”

So, as everything else in the sales arena, you need to take action:

Craft your script, make a list of possible questions you would like to ask, write on another column a list of possible objections you might find, and finally what kind of responses you would like to say to overcome them with grace and courtesy.

Pick up the phone….differentiate from the rest, make that call, talk to your prospect using enchanting words and phrases, leave a message, send them a picture of the last exciting colorful collection piece and enjoy your brightness closing more sales every month while making your customers truly happy purchasing from You.

Mónica Arias - Excellence Consulting: "Helping you discover how to reach your next level through excellence"

contacto@monicaarias.com.ar - Copyright Mónica Arias 2011

Three Keys to Selling Fine Jewelry

When it comes to offering true beauties such as fine jewelry, someone who is in the sales profession but not in this industry may think it relatively easy to succeed in closing deals. The truth is more often than not, even when the jewelry pieces are signed by renown designers or belong to famous traditional brands, deals are not that easy to close.

Whether person to person or as a group, there is a tendency to trust mainly in the brand without taking into account we are dealing with people who are literally attracted by the luxury object. Either because they are really fascinated by it, they have seen it online, they love to purchase jewelry as an investment, want to have the “last” version of a collection, or simply because they just love jewelry.

This distinction of placing desire into the customer´s momentum helps salespeople identify what pieces we believe will make the “click” in their inner volition to purchase.

In order to understand this concept more clearly, if you own a jewelry store or you are a sales person in the jewelry market and you have been having difficulties in closing more sales lately, attracting more clients, or making your customers come back to you, it is necessary for you to stay open minded. Forget for a moment all you have learned so far, and get ready to apply these three keys that will help you close more deals.

Make your client your priority

Now, this may sound obvious, but be true to yourself and think for a moment: how many times have you really considered your client’s priority when in a sales process? Frankly, from my own experience, I just wanted to sell, partially because that is what I love to do, and partially because I focused the process in my expertise of making extraordinary demonstrations and being very good at closing, You know what I am talking about: we have the beautiful product many times backed by an excellent brand, we have learned to offer it by heart, we are experts in overcoming objections and we generally arrive to lovely deals. However, there are other times in which we know things did not go very well in the process. Something was missing, and we cannot understand what it was. Things gradually change when you make your customer your priority. You achieve this by taking advantage of some of the strategies I have used, such as: letting go of your objectives and eagerness to sell; going into the depths of the communication process you’ve established with the client; and using words of appreciation to show that it is the customer that you care the most about. It is in your true interest to you make the person feel fantastic about their purchase.

Prepare a list of special words and questions

If you have a list of words and questions that could help you describe your products more confidently and connect with your customers in a more natural way, you have a treasure-like tool that you will rely upon. It takes only ten minutes a day to craft the list and by the end of the month you should have a diary of strategic beautiful phrases, words and questions in order to study and use every time you are in the sales arena. Trust me, having this list handy is priceless because it can help you start a more meaningful, trustworthy relationship with your customers.

Stay in touch

Use your customer’s personal or professional information to stay in touch. It is your duty to continue to be present once they’ve left and returned to their hectic lives or have started to forget you. This is normal for all of us. We usually do not remember the salespeople we meet in a store, unless we have experienced such a great moment by purchasing something lovely from them. In any case, this may only last a couple of days.

Resort to your special list and, whether the customer purchased from you or not, do your job and ask for their information for future reference. If you find resistance, you could explain to them (using your list of words) that you wish to stay in touch even from a distance because you want them to be informed of the latest versions of the collection, new launches, and, most importantly, you would love to learn if you could be of future assistance because you value them the most.

More sales will follow once you have internalized these three keys as part of your performance and at the same time you will have set the foundations for providing excellent service.

Mónica Arias

Excellence Consultant: Helping you discover how to reach your next level through excellence.

contacto@monicaarias.com.ar

copyright Mónica M. Arias

Sobre la Excelencia

Hace tiempo venía pensando en producir una nota igualita a esta, que tuviese contenidos relacionados con la excelencia, y no terminaba de encontrar la forma de poner mis pensamientos en orden, organizar la idea general, preparar un temario que fuese al mismo tiempo enriquecedor y comprensible, y por supuesto, fácil de poner en práctica, pero además, y por sobre todas las cosas, útil y entretenido. Sí, tarea un poco pretenciosa, ya sé. El hecho es que me fui dando cuenta de que me estaba demorando demasiado pensando en esos detalles y en otros como: ¿Y en qué formato lo armo? ¿A quienes podría interesarle aprender sobre este tema? ¿Cuál es el momento ideal para enviar la información? Y un montón de otros etcéteras que no vienen al caso…

Entonces un buen día, mejor dicho, una buena noche, me dí cuenta de que el momento “ideal” nunca llegaría, justamente por su misma condición, asi que, simplemente, me senté en la cama, abrí la computadora y empecé a escribir esta, la primera entrega sobre la excelencia, que espero llegue a sus ojos en el momento indicado, que será, ni más ni menos, cuando Ustedes menos lo esperen !

Hablemos entonces de la excelencia, una palabra que a pesar de todo lo que abarca, y de su significado sumamente positivo, en general no se interpreta bien, y tiene mala prensa, en parte porque a los oídos de mucha gente parece demasiado coqueta, y en parte porque no se la comprende en absoluto.

Esto es así porque la excelencia es mucho más que una palabra coqueta y positiva, y va más allá de su significado en sí, ya que es, por sobre todo, un estilo de vida, de comportamiento, de trato, de servicio, de atención, en síntesis: de calidad en la comunicación.

Cuando uno piensa en la palabra excelencia, aunque solo la mantenga en el pensamiento, lo primero que imagina es una situación asociada a algo superior, magnífico, a lo mejor de lo mejor, lo que los ingleses y norteamericanos definen como “the very best” , en una palabra: a algo inmejorable. No está mál. Pero el concepto va más allá, y en breve les explico por què.

Veamos què interesante es el origen del significado de la palabra excelencia. Su etimología deriva del latín excellentia-ae, vocablo que a su vez está compuesto por ex (salir) y cella que en una raíz indoeuropea es el sinónimo del alemán zella (celda) y keller (sótano). Es decir, la palabra quiere decir algo así como “salir del encierro”, o “salir de lo oculto” para denotar superioridad, grandeza, elevación, orgullo de superación. Y lo “oculto, encerrado” estaría asociado en este caso a lo corriente, lo cotidiano, lo considerado rutinario o común, en síntesis: lo mediocre.

Entonces, algo excelente sería algo que supera en creces lo corriente y que se eleva por encima de la mediocridad y la rutina.

Ahora bien, la excelencia planteada de esta forma, como concepto abstracto, parece algo inalcanzable, como si estuviese cercana a un término que realmente no tiene nada que ver con ella y que goza de la peor prensa: la perfección.

Vamos ahora la diferencia de significados entre perfección y excelencia, para evitar creer que ambas cosas significan lo mismo, cuestión que trae aparejada la inevitable mal interpretación de excelencia, ya que la perfección no existe – gracias a Dios! ( o al Universo o a quienes ustedes quieran)

Según la Real Academia Española: Excelencia deriva del latín excellentia-ae como ya adelanté , y algunos de sus significados denotan:

• Superior calidad o bondad que hace digno de singular aprecio y estimación algo.
• Tratamiento de respeto y cortesía que se da a algunas personas por su dignidad o empleo. Ej: Su Excelencia, el Embajador de Bélgica
• Cualidad de excelente: la excelencia de un vino. 
(Para el caso que nos toca, la excelencia de un servicio y / o un producto)
• Expresiòn: Por excelencia: indica que a algo o a alguien le corresponde un apelativo más que a ningún otro, por antonomasia: Don Juan es el seductor por excelencia.

• Sinónimos: alteza, eminencia, grandiosidad, magnificencia, sublimidad, lo inmejorable (excelentísimo, ilustrísimo - trato de cortesía)

También utilicé la misma fuente (RAE) para buscar el significado de perfección, y encontré: Perfección: su etimología es de origen latín: Perfectio – onis:

• Acción de perfeccionar.
• Cualidad de perfecto.
• Cosa perfecta y acabada.
• Terminación completa
• Completa ausencia de error o defecto: la perfección de un cuerpo, de un retrato., etc.
• En los actos jurídicos, fase y momento en que, al concurrir todos los requisitos, nacen los derechos y obligaciones.
• Sinónimos: esplendor, excelencia, modelo, bondad, superioridad, madurez, pureza, prototipo. culminación, madurez, amorfia - belleza - brillantez - cenit - culminación - mediocridad - pecado - preciosidad - primor - progreso - santidad - sazón - simetría.

Seguramente ya notaron alguna diferencia importante entre los significados de ambos términos: excelencia tiene tanta mala prensa en principio porque compone uno de los sinónimos de perfección, y como habrán visto (y lo subrayè para que lo pudiesen comparar con claridad), la perfección denota algo perfecto y acabado, una terminación completa y la total falta de error o defecto! Cómo no vamos a estar confundidos! Ahora, fíjense que la palabra excelencia no contiene a perfección entre sus sinónimos. Esto es así, porque no existe algo mejor que la excelencia en el tema que nos compete.

Somos seres humanos, ese es nuestro distintivo esencial. Cada uno de nosotros es diferente y único, tenemos distintas inquietudes y cada quien elige a en todo momento lo que cree es lo mejor, desde su punto de vista, para su vida.

Pero justamente, como tenemos en común el ser humanos (punto que no vamos a discutir en este momento qué es lo que exactamnte significa) todas las personas cometemos errores!!!…y sí….es una frase trillada pero es real. Por lo tanto, la excelencia identificará aquel estado de elevación óptimo en la calidad de mi servicio / producto, follow up, llamada telefónica, email, voice-mail, o la acción que sea que estoy ofreciendo, dada la circunstancia.

Es decir, poniéndolo en palabras criollas: confundir excelencia con perfección es normal, por la singularidad de lo que usualmente asociamos con lo perfecto, que es por supuesto ideal, y por lo tanto no existe en la realidad. Sin embargo, paradójicamente, la experiencia me ha demostrado una y mil veces que los efectos de ofrecer algo con nivel de excelencia pueden tener rasgos “casi” perfectos, pero la perfección, por su misma naturaleza no humana, no puede ni podrá nunca alcanzar el concepto de excelencia y mucho menos reemplazarla.

Ahora sí, entonces, les cuento cuál es mi concepto o definición de excelencia: La excelencia es la calidad óptima indispensable para lograr la percepción de cualidad suprema y por ende, de satisfacción continua de nuestros clientes, y la condición más efectiva para fidelizarlos a largo plazo.

Los invito a pensar en las áreas donde les gustaría iniciar acciones de excelencia, y les iré contando cómo pueden incluírla y gradualmente ejercitarla en sus vidas y en sus acciones comerciales. Les aseguro que observarán muy rápido los resultados asombrosos que cosecharán, si están dispuestos a aprender a vivir desde el mejor de los lugares: el de la excelencia.

Copyright: Mónica M.Arias

monica-m-arias@hotmail.com

Cumbre Reuters sobre Lujo y Moda - París

En anteriores artículos vine anticipando lo que ya , a mitad de año, es un hecho: según nos dice Fanis Zucharis en su artículo sobre la industria del lujo a nivel mundial en la revista The Ultimate Luxury Community: “El lujo volvió, y sin pedir disculpas”. Aunque en los comienzos del año se observaron patrones de mayor resistencia al consumo de estos bienes y servicios, especialmente en Norteamérica y Europa, los consumidores de marcas de lujo lentamente comenzaron a exhibir las bolsas de los negocios de marcas más exclusivas, dejando en claro su posición, no solo en la adquisición en sí, sino en su preferencia promedio sobre la oferta de marcas de lujo y Premium.

Al respecto, la firma Millward Brown Optimor, una consultora global de estrategias de marcas y finanzas, emitió un listado de las “ Diez Marcas más poderosas del Mundo” cuyo cuadro y artículo en inglés anexo a continuación. Si bien estas posiciones no son determinantes, ya que están realizadas en relación a los resultados del primer semestre 2011, es interesante observar la referencia de las posiciones que tuvieron en 2010 las mismas marcas. Es decir, está claro que las preferencias de quienes acceden a este mercado tienden a centralizarse en las marcas cuyos logos aparecen en el ranking. El informe es por demás interesante, porque también contiene datos del valor general de cada marca en lo que va del año, acompañado de los valores asignados durante el año 2010, y el posicionamiento que cada marca logró tanto en 2010 como en 2009:

http://ultimate-luxury-community.com//wpcontent/uploads/Luxury%20Brands%202011%20by%20theULC.htm

En cuanto a los datos para la región sudamericana, ya hay mediciones para considerar que Brasil se convertirá este año en un nuevo “motor de crecimiento en la industria del lujo”, según predice Astrid Wendlandt (periodista especializada) en su reciente artículo para Lorri White (experta en lujo). Los datos que brinda Astrid son contundentes: los brasileros han aumentado en casi un 50 % el consumo de artículos y servicios de lujo en lo que va del año, según confirman los expertos reunidos recientemente en el marco de la cumbre del Lujo y la Moda patrocinada por Reuters en la ciudad de Paris.

Este aumento se dio especialmente en las compras realizadas por brasileros en el exterior (Miami como destino en Estados Unidos y varios destinos Europeos), pero también en el Mercado local, donde se vislumbraron alzas de hasta un 35 % en el consumo, con respecto al mismo periodo del año 2010. Para citar algunos ejemplos, Diane von Furstemberg, diseñadora y creadora de tendencia e ícono indiscutible de la moda y el diseño de vanguardia, abrió hace apenas dos años las puertas de su boutique en el shopping Iguatemí de San Pablo y hoy está en el Número 2 del ranking de preferencias: “No esperaba esto”, dijo von Furstemberg en la cumbre Reuters en Paris, y continua: “… los brasileros adoran la vida…Brasil es realmente un Mercado increíble”.

En Argentina, los consumidores de lujo y Premium, que conforman un mercado mucho más atomizado y restringido, siguen no obstante la tendencia mundial, y a la hora de las preferencias de marca, también adoptan comportamientos que están de acuerdo con la línea de marcas detalladas en el informe adjunto.

El efecto “democrático” del lujo se expande a gran velocidad, y no es de extrañar que muy pronto podamos ser testigos del florecimiento de nuevas marcas a la luz de dicha expansión. Aunque algunos expertos, como Cindy Gallop, se nieguen a creer en esta democratización, por considerar que atenta contra la misma naturaleza de una de las características primordiales que debe tener una marca de lujo: su identificación elitista.

El escenario sigue siendo de fuerte alza en el consumo, por lo cual habrá que seguir de cerca el comportamiento de la industria, especialmente en lo que se refiere a los índices de consumo de países que desplazaron a Japón y Estados Unidos de las primeras posiciones, y que ahora son sus principales consumidores: China, India y Rusia.

Copyright: Mónica M. Arias

monica-m-arias@hotmail.com