Backstage

Backstage es una palabra de origen sajón que signfica “entre bambalinas”. Entre bambalinas, hay una corriente de actividades que, cuanto más cercano está el momento de la función teatral, más se acelera y se convierte en una especie de frenesí que contagia y se expande como un virus. Del backstage depende en gran parte que la función teatral sea un placer para los espectadores…o una pesadilla.

En el backstage se afina y verifica el sonido, se prueban las escenografías, se chequean las cortinas y los esqueletos donde se montan las luces, se prepara el artista en su camarín, se chocan las personas apuradas en los angostísimos pasillos, se ajustan mil detalles que luego se vuelven a ajustar por las dudas, se chequean otros tantos, porque es mejor que sobre y no que falte, en síntesis: se vive intensa y frenéticamente por un tiempo infinitamente mayor que el que dura una función. Y aunque los preparativos a veces impliquen una especie de locura colectiva momentánea, cuanto mejor se hayan realizado los ajustes, mucho más se disfrutará de la función, si además, de yapa, los actores hacen un papel memorable. Esto por supuesto es su contrario si no hubo un buen trabajo en el backstage. Y lo mismo pasa con la venta.

Elegí hacer esta analogía entre el backstage y la preparación del vendedor profesional, porque me ha pasado (y me animo a suponer que a Ustedes también) encontrarme en situaciones donde la persona que está “intentado” venderme algo, realmente no tiene la menor idea de lo que me está vendiendo, dejándome con una sensación de indescriptible desgano, y con mis ganas de comprar atragantadas. Y también me ha pasado lo contrario (y aquí va de nuevo mi suposición de que a Ustedes también): estoy frente a un vendedor muy conocedor de su producto o servicio, pero que no puede “bajarlo a la tierra” y vendérmelo, porque se pierde en tecnicismos y explicaciones que tienen más que ver con descifrar jeroglíficos que con mostrarme que realmente estoy frente a un profesional que hace lo que debe hacer para que yo use mi tarjeta de crédito y salga contenta con un nuevo producto en linda bolsa o caja con moño.

La preparación (backstage) en la venta es indispensable porque dispone al vendedor a recobrar el hilo conductor de su escencia como tal. Si se tomó el tiempo para prepararse bien, su tono comunicacional será más preciso, se sentirá más cómodo y relajado ante el cliente, tendrá un mejor efecto al realizar su exposición y hablar del producto o servicio, podrá rebatir objeciones con mayor seguridad y generará la confianza necesaria para lograr el objetivo de todo proceso de venta: el sí del cliente y la alegría para ambos.

Para prepararse, el vendedor tiene que hacer un trabajo entre bambalinas: conocer bien su producto, repasar los conceptos y pasos aprendidos que están integrados en el proceso comunicacional de venta, si el caso lo requiere conocer más sobre su cliente o prospecto, escribir (sí, leyeron bien) en un cuaderno o en la computadora, preguntas que se le pueden hacer al cliente o prospecto y las posibles respuestas que este puede dar en una situación dada, por ejemplo una descripción técnica que, dicha de manera más “entendible”, haga que el comprador sienta que tiene “sintonía” con el vendedor, o una posible objeción, y la forma en que podría rebatirse, etc.

Esta preparación previa es también lo que diferencia a los vendedores comunes de los excelentes vendedores. Y volvemos al tema que Ustedes ya saben que me encanta: la actitud. Cuanto más trabaje su propio estilo, y más preparado esté para vender, cuanta más curiosidad y espíritu investigador lo guíen, y mayor sea su afán por auto-superarse, tanto más hará una tarea que redundará en un mejor desempeño y extensión de su cartera de clientes.

Porque, creánme: la venta es como una función teatral: para lograr que los espectadores la disfruten, y que nuestro personaje brille, tenemos que saber cómo prepararnos en el backstage. Tenemos que saber cómo ajustar nuestra actitud, entre bambalinas.

copyright: Mónica M. Arias

monica-m-arias@hotmail.com