Hola! El artículo de hoy está relacionado con el título, que fue también usado en un webinario al que asistí por internet hace un par de días. Primero me gustaría explicarles que la palabra inglesa soft , en una de sus acepciones significa suave. Pero la connotación que mejor se acomoda al título del webinario es: sin compromiso.
Un webinario es un seminario que, como lo indica su primer término, se dicta on line, y solo requiere que uno se anote previamente y que luego participe, tanto escuchando como enviando preguntas por chat o por teléfono, o simplemente tomando notas si es un tema de interés.
Este webinario estuvo a cargo de varios profesionales de la venta, algunos estadounidenses, y otros europeos, cuyos nombres pueden chequear entrando a la página del iniciador del debate, Sr. Tibor Shanto de The Pipeline.
El debate se inició a raíz del análisis de muchos casos de vendedores, presuntamente exitosos, que "se habían abandonado" a la tarea de iniciar relaciones comerciales con sus prospectos vía redes sociales (facebook, twitter, etc) y habían bajado considerablemente su rendimiento y su prospección a futuro, dado que sentaban sus oportunidades simplemente en el hecho de que quienes estuviesen de acuerdo con sus propuestas en dichas redes, seguramente tendrían interés de compra, y no así quienes no respondieran a sus irresistibles "cantos de sirena".
El enfoque de Shanto, si bien en parte verdadero, no deja de ser una generalidad un poco exagerada: los vendedores estrella, aquellos que siempre llegan o sobrepasan sus metas, aplican seguramente las redes sociales a sus objetivos, pero no descansan en ellos para lograr su resultado. Todo lo contrario, ya que las redes incrementan posibilidades de prospectar, pero la venta no se ejecuta hasta que el cliente no haya interactuado y haya dicho OK, vamos con esto, al vendedor, tanto sea por teléfono como personalmente (o por la red).
No obstante, comparto con él la escencia del mensaje que lo llevó a iniciar el debate: parece que los vendedores , màs que aprovechar la tecnología que tienen a mano, la ponen como excusa para no afrontar todos los procesos comunicacionales que se incluyen en la venta, y en particular, el penúltimo de ellos, y tal vez el más importante a la hora de lograr los resultados: el cierre, que a algunos les sigue dando pavor.
Algunos panelistas del webinario esgrimieron argumentos fantàsticos para rebatir los de Shanto. Uno de ellos, por ejemplo, dijo : "Què importa realmente si la venta se vuelve soft o no, lo importante es saber que uno tiene que tener una inteligencia emocional elevada para lograr hacer contacto con el cliente, entablar un diálogo fecundo y conocer qué lo motiva a comprar lo mejor posible, y los vendedores que logran sus objetivos la tienen, y los que no, sería interesante que quien los dirige o los sigue como coach, pudiese darles un entrenamiento sobre el respecto que los ayudaría enormemente a elevar sus resultados!". Otro panelista dijo algo asì como: "No me parece que haya que elegir entre venta personalizada y venta vía redes sociales. Creo que ambas son mutuamente nutricias al momento de realizar una estrategia para vender y pienso que si existe gente de ventas que "descansa" en las redes sociales y las usa como excusa para no llegar al cierre, es porque está en la posiciòn de trabajo equivocada".
Alguien tambièn agregó que es cierto de todas maneras, que la falta de compromiso hacia una meta establecida era una especie de denominador común en las sociedades mercantiles actuales y que este "mal de nuestros tiempos" se deja ver hasta en los mejores vendedores.
Hasta aquí el comentario sobre el webinario, que duró aproximadamente una hora y fue muy rico en opiniones.
Mi punto de vista con respecto a este dilema de si es o no bueno realizar nuestros contactos por las redes sociales para vender, y si estas redes sociales son o no una excusa para no lograr nuestros objetivos, es que ni tanto ni tan poco, como decía mi abuela, que en paz descanse.
Es decir, convengamos en que el que elige vender, sabe que tiene que cerrar ventas para vivir de lo que hace. Y me saco el sombrero y elogio a los que usan las herramientas tecnológicas para llegar a sus objetivos, crear nuevos clientes, realizar follow ups, etc.
Un término medio, una especie de unión de estrategia, preparación, conocimiento, aplicación de metodología del proceso de venta, uso de palabras adecuadas, realización de preguntas clave, facebook, twitter, links comerciales, y otras yerbas hacen un cocktail que, puesto en los oídos o en los ojos de los clientes, nos convierten en vendedores de excelencia.
Ah...me olvidaba: agreguen por favor una gran cuota de esfuerzo personal, perseverancia y paciencia, que son virtudes que en esta profesión, logran milagros...
Nota: les invito a ver el link de Revista Construyendo Caminos donde han publicado un artículo de mi autoría. Gracias !!!
http://dl.dropbox.com/u/13717388/revista%20construyendo%20caminos%20n5/index.html
copyright: Mónica María Arias
monica-m-arias@hotmail.com
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