Las estrellas nunca mueren

Es el título de la obra teatral en cartel que en Buenos Aires – Complejo La Plaza – protagonizan Eusebio Poncela y Humberto Tortonese como actores principales. Es también, el título que elegí para escribir hoy sobre una realidad que va más allá del sugerente título.

Cuando observamos los videos aterradores del tsunami en Japón, que con olas de más de diez metros y viajando a 200 km por hora no les dio tiempo a miles para buscar refugio o escapar, y arrasó con todo lo imaginable e inimaginable, pienso en las estrellas. Se preguntarán porqué.
Porque cuando nuestro planeta sufre un movimiento de esta magnitud, muestra una cara que no queremos ver: su enorme fragilidad, pero también, como corolario, nos recuerda la propia. Y parece que no aprendemos: seguimos produciendo armas en vez de invertir en erradicar definitivamente el hambre, centrales nucleares, en vez de invertir en otro tipo de energías sustentables, guerras sin sentido, donde mueren seres inocentes como siempre y para nada, y vamos contra nuestra propia naturaleza cada vez que somos conscientes de haber provocado un daño a otro ser.
Y las estrellas, mudas, lejanas, nos miran, y atestiguan nuestra idiotez sin límite.

Lo mágico, lo que nos une como seres humanos, aquello que nos nutre porque nos enriquece internamente, sigue estando dentro nuestro, pero no lo queremos ver ni mucho menos oír. Somos sordos y ciegos a nuestra propia esencia. Y la mala noticia es que es la única que tenemos, nos guste o no.

Las estrellas no indican solamente una categoría hotelera equis, o un lugar al que se llega cuando alcanzamos ciertas metas generalmente impuestas. No son el símbolo de un lujo cada vez más exagerado, ni pueden representar nada que no sea natural. Son testigos universales de nuestro hogar cambiante y de nuestro modo de vivir. Baste tirarse un rato al pasto una espléndida noche de verano a cielo abierto y quedar extasiado con su presencia y su belleza, tan misteriosa como lo fue hace milenios para quienes no tenían idea de estas catástrofes feroces, a no ser que fuesen ellos mismos las víctimas o testigos impotentes.

Quise escribir sobre lo que es tan simple, y por ende, tan importante, porque es la única verdad. Cuanto más pronto nos demos cuenta de que nuestro paso por este mundo está signado por el desarrollo del ser de cada quien, por el cultivo de nuestra consciencia, y vivamos respetando a nuestra Casa - este bendito Planeta - tanto más seremos capaces de encontrar soluciones a todos los problemas humanos que nos aquejan.
No echemos culpas…permanezcamos abiertos al cambio, que es lo único que – paradójicamente -permanece…
Porque del cambio ni siquiera se libran las estrellas, ya que ellas - aunque mudos testigos de nuestras incapacidades y codicias, generosas de luz y de misterio, y guías de nuestros pasos en la sombra - ( bien se sabe) también, algún día, mueren.

copyright: Mónica M. Arias

El lujo impensado

En líneas generales, históricamente se definía un artículo o servicio de lujo como aquel cuyas características más sobresalientes - inlcuyendo el precio - demarcaban un diferenciador de status, una costumbre equis arraigada en el ámbito de un segmento social de alto poder adquisitivo, o una determinada moda impuesta por dicho segmento social sobre el consumo de marcas Premium que principalmente pueden adquirir los integrantes de ese mismo grupo.
Si bien hoy seguimos considerando como lujosos los productos que siempre lo han sido, los parámetros para identificarlos han cambiado, y se han agregado a la lista de preferencias algunos objetos y bienes no tangibles que de ninguna manera se suponían de alta gama en el pasado.
Lo que sucede es que se ha movido la escala de valoración del producto o servicio suntuario, es decir, hoy se da más cabida a la subjetividad. Tan es así que, por ejemplo, las personas que otrora elegían como destino para realizar un viaje "lujoso" las Islas Fiji, o un resort exclusivísimo enclavado en aguas verde esmeralda, una isla privada, etc. están gradualmente volcando su interés hacia lo que nunca antes había sido considerado suntuoso, como sentirse bien. Y si es posible, muy bien. Y este sentirse muy bien está relacionado con su búsqueda de una paz interior que los productos y servicios lujosos no le han sabido proporcionar hasta ahora.
Este desplazamiento del objeto lujoso a la valoración del sujeto sobre si lo hace o no sentirse muy bien tiene su correlato, en primera instancia, en la calidad. Si el producto es lujoso, y por ende caro, debe ser de alta calidad (entendiendo en este caso la calidad como el principio universal que se resume en una serie de puntos como: el confort, el diseño, la durabilidad, la versatilidad, la fuerza de su marca y su presencia en el mercado, la garantía que ofrece el producto, la rapidez de atención de reclamos y resolución de problemas si estamos hablando de un servicio, las promesas cumplidas y las expectativas ampliamente superadas, la calidad de atención que nos brindan como clientes, la accesibilidad on line de la página de la empresa, etc, etc).
En segunda instancia, lo que el mercado está diciendo entre líneas es que el sentirse muy bien hoy está directamente relacionado con la calidad de vida propia y del prójimo: el consumidor de lujo valora mucho más a una Empresa responsable socialmente. Punto.
Esto no es casual. Su explicación tampoco.
Sencillamente, la gente hoy quiere abrir su campo de alternativas de vida. Consume lujo, sí, pero mayormente de aquellos proveedores que devuelven en obras tangibles una buena parte de sus ganancias. La Responsabilidad Social Empresaria no es una sigla solamente ( RSE ). Es un compromiso sostenido en el tiempo que avala un proceso de acompañamiento a una nueva escala de valores humanos que es inclusiva, y que remite al cambio que es lo único permanente (valga la paradoja).
Por otro lado, el sentirse muy bien que hoy se prioriza como el valor de los valores, está ligado también a la alimentación: la gente come mejor porque está más interiorizada sobre las ventajas y beneficios de una dieta balanceada, insume menos carnes rojas, más blancas y muchas más comidas consideradas naturales , hechas con productos orgánicos.
Entonces, y a modo de simple ejemplo: no es de extrañar que una ingesta de tarta de verduras casera realizada con espinacas orgánicas, puede considerarse perfectamente un producto de lujo si lo vemos desde el punto de vista del valor que le otorgará quien quiere sentirse muy bien. De hecho, esto se refleja en el crecimiento sostenido de las cadenas de locales de comida orgánica en todas partes.
Si agregamos a este simple ejemplo la realidad de que el agua que tomamos ya no podemos no pagarla...no estamos muy lejos de considerar algunas marcas de agua mineral como productos de consumo de alta gama.
Si bien estos ejemplos eran impensables hace una década, hoy forman una parte importante de las cosas que cambiaron de lugar en la escala valorativa del consumidor de lujo.
Considerar actualmente estos y otros factores es imperativo cuando de productos de alto valor económico se trata, porque hoy, quien tiene dinero suficiente para irse a Grecia porque se aburrió del gris de Buenos Aires, seguramente lo hará en primera clase y en una aerolínea de excelencia o tal vez en su jet privado, llevará sus joyas y sus jeans Armani gastados, pero se asegurará también de elegir que su vida tenga un giro hacia la alta calidad, empezando por "casa". Y por ende, se asegurará de que además de excelencia en la atención, el destino que haya elegido le otorgue un sentimiento de paz, una vuelta a lo natural, a lo que no tiene precio.

copyright: Mónica M. Arias

El placer de aprender

Muchos son los métodos de enseñanza disponibles para aprender cualquier disciplina hoy en día. Hay libros y revistas especializados, videos, cursos on line, gurúes a quienes podemos consultar por teléfono o email, etc. Podemos, además, interactuar con tanta rapidez en internet y bajar contenidos con tanta velocidad que aprender algo nuevo diariamente es casi un logro cotidiano. Sin embargo, y a pesar de tanta información disponible (o tal vez por esa misma razón) nada reemplaza un buen curso presencial, con lineamientos claros y focalizado en determinados objetivos a alcanzar.

Esto se explica por dos razones: una racional, y otra emocional. El motivo que nos lleva racionalmente a tomar un curso o un seminario presencial, es el de adquirir nuevos conocimientos para aplicarlos luego al campo de trabajo donde nos desempeñemos. La razón emocional es más sutil, y tiene que ver con cada quien. No obstante, en líneas generales podríamos decir que cualquier persona se siente mejor compartiendo un aprendizaje cuando este se encara grupalmente. Y el fundamento de este sentir, es lo que se llama sentimiento de pertenencia , aún cuando ninguno de los participantes se conozca de antemano.

Porque se ha comprobado científicamente que nos gusta más compartir que aprender en forma solitaria (nada nuevo bajo el sol...el hombre es un ser social). Y desde mi punto de vista, no solo porque podemos “sentir que pertenecemos” a un grupo particular, sino porque es mucho más divertido realizar una experiencia de aprendizaje cuando compartimos con otros la vivencia. Lo que nos llevamos, además del nuevo conocimiento, es algo que junto con este, no puede nadie quitarnos jamás: los momentos compartidos. Cuando además, esos momentos compartidos fueron alegres, se convierten en inolvidables.

Aquí es donde entra en juego el humor. No existe ningún otro antídoto contra cualquier cristalización mental o física que nos impida dar un salto a la evolución. Es gratiuito, inofensivo, disponible con solo decidirlo, agradable, y tiene la virtud de generar un “efecto residual”: nos reímos de cualquier situación donde el humor estuvo presente, mucho más allá del momento vivido, y tal vez, la traemos al presente después de muchos años, justamente porque “revivimos” esa alegría que sentimos y eso nos transporta inmediatamente a ese momento agradable.

Se preguntarán ahora…¿qué tiene que ver esto con el aprendizaje? Todo!

Cuando el humor está presente en la formación, sea esta académica o no, se crea un vínculo con uno mismo y con los demás de mayor distensión: es mucho más fácil aprender con una sonrisa, que con el ceño fruncido. Estudios recientes en el área de las neurociencias indican que reírse (de uno mismo en primer lugar) tiene efectos estupendos en el cuerpo: genera endorfinas, descontractura, desinflama, expande la caja toráxica y respiramos mejor, afloja las tensiones, fortalece el sistema inmunológico, reduce la producción de migrañas, y oxigena mejor la sangre. Además de todas estas ventajas, el humor agrupa, ayuda, contagia alegría, es disparador de más situaciones de humor, sirve como neutralizador de malas ondas, rejuvenece, distribuye energía positiva y fomenta, definitivamente, la evolución. Por lo tanto, el humor es terapéutico.

De ninguna manera es mi intención con lo que acabo de explicar, minimizar situaciones de la vida cotidiana que muchas veces son difíciles de atravesar. Todos somos conscientes de los tiempos en los que vivimos, donde la incertidumbre está a la orden del día, junto con algunos otros ingredientes que hemos sabido conseguir y que no son para nada gratificantes. Y por supuesto excluyo aquellas situaciones donde efectivamente necesitamos realizar un duelo y sentir a pleno un dolor equis: el fallecimiento de un ser quierido, una situación real que nos oprima como una enfermedad grave, etc.

Se trata más bien de identificar y diferenciar entre estas últimas siutaciones y las que, muchas veces por no tomar consciencia de ellas, creemos son terribles, imposibles de superar, muy angustiantes y frustrantes, cuando realmente no lo son.

Fíjense que nuevamente, vuelvo a reiterar en el caso de aquellos sufrimientos "al divino botón" lo que en mi opinión es lo más importante para avanzar en cualquier campo vital: es nuestra actitud frente a la cotidianeidad y lo que nos sucede, lo que hace la diferencia.

Por eso es tan importante decidir crecer, aprendiendo permanentemente, de nosotros mismos y de nuestro entorno y situaciones diarias, poniendo en juego las ganas, que no son ni más ni menos que las hijas de nuestra decisión de adoptar una actitud positiva.

Una vez aceptada, ella será la llave para abrirnos al placer de aprender.

copyright: Mónica M.Arias

La columna vendedora

¡Hola a todos! Como vendedora, me apasiona leer libros y artículos relacionados con mi profesión para seguir aprendiendo nuevas opciones y alternativas diferentes. Hoy me pareció buena idea compartir algunos libros que acabo de leer y que me resultaron muy interesantes. El primero se llama "Mate a sus vacas sagradas" de D.Bernstein - Fraser y Schwab, editorial Empresa Activa. Este es un libro que , sin perder la simplicidad, presenta consejos para matar las vacas sagradas (estereotipos) que a veces no nos dejan volar a la hora de actuar en ventas (o en cualquier ámbito de la vida). Es de lectura rápida y contiene muy buenas recetas para cambiar la forma de encarar un negocio.
También leí "Handbook for the positive revolution" de Edward de Bono, creador del pensamiento lateral, los 6 sombreros del management, etc. De Bono ha sido - y seguirá siendo - muy criticado por su estilo particular de decir lo que piensa debiera hacerse, pero, evidentemente, los consejos que da en sus libros siguen siendo material de estudio y muchas de sus fórmulas se aplican en las empresas con excelentes resultados. En "Handbook..." De Bono expone una serie de pasos a seguir para sostener una "revolución positiva" que lleve al cambio de mirada. El tercer libro que leí se llama "Enamore a sus clientes" de Harry Beckwith, Editorial Empresa Activa. Me enamoré de este libro. Me parece simplemente delicioso. Comparto la alegría y las sonrisas cómplices que me produjo leer algunas de sus frases...lo recomiendo como libro de cabecera de la venta!

Gracias por compartir conmigo la aventura de vender !

Mónica M.Arias

Les paso un link para que vean on line algunos de los libros recomendados y también otros que son muy interesantes. Es gratuito y se pueden bajar libros enteros: http://www.gratispdf.com/

También les paso este link para ver artículos sobre los movimientos del mercado de productos premium.

http://www.expansion.com/2010/10/18/opinion/1287361350.html

http://www.expansion.com/2010/10/28/empresas/distribucion/1288301327.html

Todos somos comerciales

Existe una teoría equivocada sobre la venta en general, y los vendedores en particular: se cree que la profesión de ventas es para unos pocos “elegidos”, gente que ha nacido con dones especiales para hablar, para dirigirse a otro realizando una propuesta de adquisición de algo, y por supuesto, para persuadirlo de comprarlo. Y sobre los vendedores se dice, entre otras muchas cosas, que somos mentirosos, inescrupulosos, y hay quien nos considera directamente estafadores. Lo cual no deja, en algunos casos, de ser cierto…Todos afrontamos situaciones donde encontramos ejemplos de ese tipo a diario. Sin embargo, y como en todas las profesiones y oficios, existen personas que se comprometen, y no solamente con el proceso de la relación comercial, con la empresa a la que representen, o con su propio emprendimiento, sino consigo mismos y su proceso de permanente aprendizaje y evolución. Y esto aplica tanto al mundo de los negocios como al de todas las áreas, porque hay quienes saben hacer sentir especiales a los demás, y entre ellos, están los vendedores sobresalientes.
Me propongo acercarles mi mirada sobre las ventas, que tiene que ver más con la actiud y el aprendizaje, que con la teoría de “vendedor se nace” y otros estereotipos por el estilo. Ya estoy escuchando los peros: “…yo no sirvo para vender”, “…yo no le puedo vender un clavo a nadie”, “…no, no, sería incapaz de vender nada”, etc.
Sí, la resistencia a veces es enorme…se llega a pensar que verdaderamente, uno no nació para “eso”, con lo cual, se realiza lo que algunos llaman “profecía auto-cumplida”: uno cree que no sirve para vender, y por ende, ni siquiera lo intenta, porque ni se le cruza por la cabeza que en realidad TODOS podemos aprender a vender. La verdad es que cualquier aprendizaje puede realizarse tomando como base la decisión, la actitud y el tiempo necesarios para girar la mirada y movernos del lugar del “no sirvo para …”.
Todas las personas somos diferentes. Todos los estilos de venta, por ende, son distintos, ya que vender es un proceso comunicacional que se irradia desde nuestro potencial individual, poniendo en juego nuestra particular forma de ser y aprendiendo a poner en práctica los pasos necesarios para lograrlo.
Y les hablo desde mí misma y mi propia experiencia con la venta. Cuando hace muchos años me topé con la necesidad de cubrir una posición en la venta de servicios de una empresa multinacional, realmente me asusté mucho y me pareció una tarea que no iba a poder realizar. Sin embargo, luego de una capacitación inicial y un considerable esfuerzo de mi parte, aprendí a vender. Es decir, aprendí las técnicas básicas que nos sitúan en el eje comunicacional del proceso. Y eso fue muy bueno porque me dio la pauta de que cualquier persona que así lo desee, puede vender, y vivir muy bien de su profesión.
En realidad, la venta se define con una sola palabra: actitud
Seamos sinceros…cuando aceptamos que una persona que eligió la profesión de venta tuvo suerte al lograr sus objetivos, o inclusive, superarlos, estamos en realidad negando la obviedad que resulta de haber puesto en práctica un componente crucial con el que todo vendedor debe contar, además, por supuesto, de su preparación. Y ese componente es su actitud.
La actitud lo define todo en ventas, ya que marca la diferencia entre cualquier estilo de vendedor (oportunista, estándar, bueno, conformista, muy bueno, etc) con aquel vendedor que ofrece un servicio de excelencia, o sea, el vendedor profesional. Este último hará que la experiencia del proceso de compra por parte del cliente se convierta en el inicio de una relación comercial que se afianzará con el tiempo.
Estudios recientes dentro del área de las neuro-ciencias, indican que nuestro cerebro está capacitado para recibir nueva información e incorporarla en forma precisa para la acción en cuestión de segundos, aunque haya estado “programado” durante mucho tiempo para pensar o creer lo contrario (por ejemplo: “no sirvo para vender”). Con solo tomar la decisión de aprender algo nuevo, el cerebro se “alista” y focaliza en lo que estamos aprendiendo, archiva la información relevante, y luego, esa información relevante estará disponible para la práctica sin obstáculos…fluye el canal comunicacional naturalmente. ¡Esto es magnífico!
Aprender a vender es un desafío, y como tal, conlleva un simple cambio en la forma de pensar. Cuando ese cambio ya se inició, la decisión está tomada, el giro de atención está en proceso, y se comienza a disfrutar del sabor verdadero de la fascinante, cautivante y siempre retributiva carrera de la venta profesional.
copyright: Mónica M. Arias

La venta profesional - Parte 2

Hola a todos ! En esta segunda entrega les amplío el primer punto básico de la venta profesional:



Abrir la situación de venta: significa que tenemos que tomar el toro por las astas e ir al cliente, es decir, estemos en un local de venta, o hablándole por teléfono, nuestra actitud debe dar el primer paso en lo que se refiere a mostrar nuestro interés (aunque el cliente haya entrado al local, si este es el caso, o nos haya llamado él mismo por teléfono, o nos haya contactado por email). El interés, entonces, que le vamos a demostrar, es simplemente nuestro gusto por contactarlo, y nuestra gratitud hacia la deferencia que tiene al escuchar nuestra propuesta, sea esta de productos o servicios, o haber respondido nuestro llamado o email.

Para este caso, tenemos que poner en práctica una serie de acciones, escenciales al momento de abrir la situación de venta:

Respeto

Cordialidad

Expertise (conocimiento de producto o servicio)

Buena dicción

Si estamos frente al cliente, sonreír

Mirar al cliente a los ojos

Dejar que el cliente nos vaya indicando hacia dónde va su preferencia (si lo que ofrecemos son productos que están a la vista), o cuáles son sus necesidades (en el caso en que estemos ofreciendo un producto o servicio telefónicamente o por internet) Sobre este punto en particular, me extenderé en una futura entrega.

Escuchar muy atentamente al cliente mientras se abre el proceso de venta- Ahora bien, es importantísimo ejercitarse en la escucha activa. Es decir, en tratar de ENTENDER lo que el cliente nos está diciendo, más allá del léxico que utilice. Más adelante les cuento más...

Hablar en forma pausada, pero firme.

Si no conocemos al cliente (primera vez que entra al local, o que le hablamos por teléfono, o que hacemos contacto por email) SIEMPRE tratarlo de Usted. No hacerlo, significa quebrar un código básico de respeto mutuo y de impronta seria, que a la larga no nos beneficia en absoluto.

Si lo conocemos, y el trato puede permitir el tuteo, tratar de no utilizar un lenguaje demasiado familiar. Esto signfica que podemos llamar por su nombre al cliente, por ejemplo: Cómo estás XX? pero nunca decir: Che, loco, o cualquiera de esos modismos que se han arraigado en nuestra cultura y que son absolutamente aberrantes a la hora de contactarnos con nuestra clientela.

Seguir el ritmo del cliente (bailar a su ritmo): si tiene ganas de contarnos algo, ESCUCHEMOS, y luego demos una breve opinión SI EL NOS LA PIDE, sino, cordialmente le decimos: Entiendo, ajá, claro, sí, entonces?, no me digas, cuénteme más...etc, y luego suavemente cambiamos el tema...Los clientes NECESITAN Y PIDEN A GRITOS SER ESCUCHADOS...recuerden, ESCUCHAR es vital tanto para el primer entendimiento como para continuar con la relación comercial en el futuro.

Bueno, espero que estos consejos les sirvan, en breve les hago otra entrega !

Breve introducción a la venta profesional (Parte 1)

Qué es, entonces, la venta?
La venta es un proceso comunicacional, mediante el cual dos personas o dos intereses representados por una o varias personas, mantienen un lazo comunicacional por medio del cual una de ellas ofrece un producto o servicio a la otra, que a su vez, necesita, quiere, o simplemente se le ocurre tener.
Dicho así, parece simplísimo. Y de hecho a veces lo es...pero solamente a veces. Porque los problemas empiezan ni bien el proceso está en marcha. O a veces antes, por ejemplo cuando estamos frente al cliente y no logramos vencer su resistencia.
Existen, entonces, algunos pasos a seguir para facilitar el proceso de venta y que este sea un verdadero placer para ambas partes: vendedor y comprador.
Se trata entonces básicamente de iniciar el proceso de venta realizando lo siguiente:
· Abrir la situación comunicacional con una buena apertura de venta
· Escuchar atenta y permanentemente al cliente
· Generar un espacio de confianza por medio del cual el cliente se sienta cómodo y se logre quebrar su resistencia al vendedor
· Una vez hecho el contacto con el cliente, permanecer y fomentar un diálogo que en realidad es un cuestionario de parte del vendedor. Este cuestionario será realizado con preguntas abiertas, que son aquellas realizadas con las palabras: Qué, Cómo, Cuándo, Por qué, Adónde, De dónde, Quién, En qué fecha, etc. cuyas respuestas no impliquen un Sí o un No, como en el caso de las preguntas cerradas.
· Ejemplo de pregunta y respuesta cerrada: Le gusta este producto?- No
· Ejemplo de pregunta y respuesta abierta: Qué le parece este producto? - Bueno...tal vez...( y el cliente empieza a charlar ....es decir ABRE un abanico de posibilidades para que el vendedor ESCUCHE su respuesta y entonces su habilidad comunicacional lo lleve a realizar basado en ella muchas otras preguntas abiertas)
· Tener muy claro qué es lo que vendemos y porqué (conocimiento de nuestros productos y servicios)
· Danzar al ritmo del proceso comunicacional
· Realizar una demostración exhaustiva del producto o servicio
· Hacer hincapié en los beneficios de nuestros productos y / o servicios, ya que el cliente no está tan interesado en el producto o servicio en sí mismo, sino en los beneficios que obtendrá una vez que ya sean suyos.
· Invitar al cliente a adquirir el producto
· Ofrecerle al cliente más artículos o servicios (add-on)
· Cerrar la venta
· Felicitar al cliente por la compra
· Ofrecerle al cliente algo para celebrar la compra
· Guardar datos clave del cliente
· Post-venta: enviar carta/email de agradecimiento
· Continuar en contacto con el cliente
· Afianzar el lazo comunicacional con el cliente
· Realizar gestiones para fidelizarlo.
Próximamente, publicaremos la segunda parte de este artículo.
¡Muchas gracias!